一，所說(shuō)的“7 ”，是指;“早7點(diǎn)，晚7點(diǎn)”要抓住這兩個(gè)時(shí)間段。
⒈ 早上7點(diǎn)左右，此時(shí)正是經(jīng)銷(xiāo)商備貨，準(zhǔn)備出發(fā)的時(shí)間，此時(shí)到批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，能夠較為有效的了解的批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)的實(shí)際情況：
⑴ 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品狀況，經(jīng)營(yíng)的有那幾個(gè)產(chǎn)品系列，產(chǎn)品系列中有沒(méi)有競(jìng)品，其產(chǎn)品搭配是否能與本公司產(chǎn)品走相同的分銷(xiāo)渠道。
⑵ 經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛狀況，有幾輛車(chē)，車(chē)的類(lèi)型狀況。
⑶ 經(jīng)銷(xiāo)商的人員狀況，有幾個(gè)幫工，人員素質(zhì)如何。
⑷ 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，開(kāi)門(mén)的早晚，人員忙碌程度。
⑸ 經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系狀況，這可從其門(mén)店招牌，車(chē)身廣告，發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場(chǎng)中有可能合作的經(jīng)銷(xiāo)商資料登記在冊(cè)，以備我們下一步的工作。
⒉ 晚上7點(diǎn)左右，正是經(jīng)銷(xiāo)商送貨回巢的時(shí)候。此時(shí)到市場(chǎng)再走訪(fǎng)一下，有可能的話(huà)到一些經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)參觀一下，再印證一下客戶(hù)的實(shí)際狀況;更重要的是圍繞縣城轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看是否有遺漏的經(jīng)銷(xiāo)商，這可從側(cè)面了解，也可詢(xún)問(wèn)一些零售商，另外可從停放送貨車(chē)的地方判斷(現(xiàn)在可是有不少有倉(cāng)庫(kù)沒(méi)門(mén)店的大客戶(hù)呀，可不要漏掉!)。將有可能合作的未登記經(jīng)銷(xiāo)商資料也記錄在案。
二，說(shuō)的“5”就是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的5個(gè)要素。
作為經(jīng)銷(xiāo)商，若有興趣做我們的產(chǎn)品，甚至有強(qiáng)烈愿望的話(huà)，常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產(chǎn)品賣(mài)開(kāi)的豪言壯語(yǔ)，或者向我們保證一定以我們的產(chǎn)品為主。強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的5要素，就是要防止經(jīng)銷(xiāo)商“有心無(wú)力”或者“有力無(wú)心”：
⒈ 有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和社會(huì)關(guān)系。
⑴ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶(hù);縣城的超市、零售店、封閉的場(chǎng)所(如大型的工廠(chǎng)礦區(qū)、看守所等)、終端消費(fèi)地(飯店、酒吧等)。
⑵ 強(qiáng)調(diào)社會(huì)關(guān)系，有兩個(gè)用意：一是社會(huì)關(guān)系廣泛，可帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)需求;二是社會(huì)關(guān)系廣泛，可減少一些職能部門(mén)的干擾，為廠(chǎng)家保駕護(hù)航。
⒉ 有充裕的流動(dòng)資金。
新產(chǎn)品的切入，完全不賒帳的可能性很小;產(chǎn)品也不可能到零庫(kù)存的時(shí)候，再配發(fā)第二次貨;況且產(chǎn)品都有淡旺季。流動(dòng)資金的不足，將會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的良性發(fā)展。
⒊ 有必備的人員和車(chē)輛。
在實(shí)際配送中，有兩種方案：一是專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)專(zhuān)區(qū)域，二是專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)專(zhuān)產(chǎn)品。無(wú)論采用何種方案，都要做到人車(chē)的配備能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。
⑴ 在人員方面，看看經(jīng)銷(xiāo)商的人員數(shù)量是否夠用，人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低，工作態(tài)度的好壞等。
⑵ 在車(chē)況方面，車(chē)輛是否夠用，是否能同時(shí)滿(mǎn)足城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的雙向送貨要求;車(chē)輛是否合適，往農(nóng)村遠(yuǎn)途配送，除啤酒類(lèi)產(chǎn)品外最好是廂式貨卡，城鎮(zhèn)配送最好是面包車(chē)、小型送貨車(chē)、電動(dòng)車(chē)、摩托三輪等。
⒋ 有合適的倉(cāng)儲(chǔ)條件。
安全、方便、多儲(chǔ)是倉(cāng)庫(kù)的基本要求。
⑴ 安全，人為的破壞不是廠(chǎng)家能關(guān)心和力所能及的，我要強(qiáng)調(diào)的安全是指?jìng)}庫(kù)的保質(zhì)條件是否適應(yīng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。如面食類(lèi)產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)是否具備需通風(fēng)，陰涼，防水防潮等。同時(shí)若經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品系列中，有產(chǎn)品及包裝物理化學(xué)特性嚴(yán)重沖突的，為了防止互浸，損毀包裝或變質(zhì)需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的倉(cāng)庫(kù)或存放區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商是否具備。
⑵ 方便，我要強(qiáng)調(diào)的是廠(chǎng)家的配送車(chē)是否能夠方便到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，這是有深刻教訓(xùn)的。筆者曾經(jīng)在駐馬店某縣有一方便面客戶(hù)，其家及倉(cāng)庫(kù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司配發(fā)貨使用的是車(chē)身10米以上的返程車(chē)，由于倉(cāng)庫(kù)的位置不佳，車(chē)根本送不到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)，造成公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間產(chǎn)生很多不愉快。
⑶ 多儲(chǔ)，是相對(duì)于我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商是否給我們留下足夠的儲(chǔ)存空間，能夠適應(yīng)淡旺季不同的備貨需要。
⒌ 公司產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商心目占據(jù)主導(dǎo)地位。
在現(xiàn)今經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中，專(zhuān)一型的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)很少，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都有多個(gè)產(chǎn)品系列，多個(gè)品牌。筆者以為與其讓自己的女兒(產(chǎn)品)扮演大客戶(hù)的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”，不如讓其扮演二流、三流客戶(hù)的“第一夫人”?？蛻?hù)實(shí)力的大小即要看到絕對(duì)量，更重要的是要看到相對(duì)量，客戶(hù)未來(lái)會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品真正的投入多少，這才是最關(guān)鍵的。我們即要防止經(jīng)銷(xiāo)商“有心無(wú)力”，更要防止經(jīng)銷(xiāo)商“有力無(wú)心”。作為廠(chǎng)家，可從以下方面判斷：
⑴ 經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品大類(lèi)中是否有競(jìng)爭(zhēng)品牌(若雖產(chǎn)品品牌相競(jìng)爭(zhēng)但產(chǎn)品之間可以互補(bǔ)的，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也可選擇);
⑵ 在經(jīng)銷(xiāo)商同樣資源投入的情況下，是否有更高利潤(rùn)的產(chǎn)品系列;
⑶ 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí)節(jié)是否與經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)高，占用資源多的產(chǎn)品旺季發(fā)生沖突。
三，所說(shuō)的“3”有兩個(gè)含義：一是要做三個(gè)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查;二是要確立三個(gè)左右的準(zhǔn)將(即準(zhǔn)客戶(hù))。
⒈ 在當(dāng)?shù)剡x三個(gè)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作市場(chǎng)調(diào)查：
⑴ 調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等。
⑵ 調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐母?jìng)品狀況，如主銷(xiāo)品牌、主要規(guī)格、二批價(jià)位、促銷(xiāo)政策等。
⑶ 調(diào)查一下經(jīng)銷(xiāo)商的“民意狀況”，傾聽(tīng)一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資源狀況，經(jīng)營(yíng)狀況，信譽(yù)度，人脈關(guān)系等的評(píng)價(jià)(要重點(diǎn)放在意向客戶(hù)上)。
⒉ 確立三個(gè)左右的準(zhǔn)將(即準(zhǔn)客戶(hù))。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的狀況和與客戶(hù)談判的不同反映，結(jié)合自身公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，初選出三個(gè)左右的準(zhǔn)客戶(hù)。
數(shù)量上確立三個(gè)左右，即不要太多，以干擾工作的效率;也不要太少，單打一，意外情況的出現(xiàn)，造成工作的被動(dòng)。
四，所說(shuō)的“1”，就是確定理想的經(jīng)銷(xiāo)商。
客戶(hù)不可能是十全十美的，我們只能選擇相對(duì)理想的客戶(hù)。按照我們的調(diào)查、分析，將準(zhǔn)客戶(hù)按理想程度排序，然后談判進(jìn)入簽約打款上貨的具體工作。第一個(gè)打款上貨就是我們的理想經(jīng)銷(xiāo)商。
“7531”法則概括起來(lái)就是：“早7點(diǎn)，晚7點(diǎn)”;“5個(gè)要素”;“3個(gè)準(zhǔn)將”;“1個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商”筆者的總結(jié)希望能給銷(xiāo)售一線(xiàn)的朋友們有所借鑒，就是非常高興的事情了。
