酒水出廠到消費(fèi)者手中，必然要經(jīng)過(guò)渠道，看得見(jiàn)的渠道有商超、煙酒店、酒店、電商等，看不見(jiàn)的渠道有團(tuán)購(gòu)。
酒水的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，大酒企攜資金、品牌、團(tuán)隊(duì)及資源不斷攻城略地，打垮了一家又一家的中小酒企。很多專家認(rèn)為，白酒遲早要像啤酒一樣，最終會(huì)是幾家巨頭的游戲。因?yàn)榇缶破蟮墓?shì)太猛，品牌比你大，酒質(zhì)比你好，價(jià)格比你低，促銷(xiāo)比你大，明顯著就是要滅你，所以被滅的小酒企毫無(wú)還手之力。
筆者并不這么看，白酒的終端市場(chǎng)容量有6000億左右，強(qiáng)者固然越強(qiáng)，弱者固然越弱，但是小酒企想活下來(lái)，依舊有很多辦法，不過(guò)是有些辛苦而已。
小酒企分為兩類：一類是曾經(jīng)輝煌過(guò)的酒企，有自己的主打品牌，市場(chǎng)份額也曾過(guò)億甚至更高，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷失利萎縮成幾千萬(wàn)甚至是不足千萬(wàn);另一類，一直屬于作坊式的酒企，沒(méi)有自己的主打品牌，靠散酒、保健酒及部分瓶裝酒活著的酒企，好的時(shí)候贏利過(guò)百萬(wàn)以上，如今生存遇到問(wèn)題。
對(duì)于有自己主打品牌的酒企，在保證酒質(zhì)的前提下，重新挖掘?qū)儆谧约浩髽I(yè)品牌的定位，與競(jìng)品一定要有所區(qū)別，然后將產(chǎn)品重新上市，不要與競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引并培養(yǎng)屬于自己的消費(fèi)群體。
做好當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)領(lǐng)袖的工作，不定期舉辦邀請(qǐng)消費(fèi)者參觀酒企釀酒的活動(dòng)，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)酒企有重新的認(rèn)識(shí)，它還在釀酒，它的酒質(zhì)還不錯(cuò)，它可以代表地方文化，持之以恒，市場(chǎng)氛圍會(huì)越來(lái)越好。期間可以做小批量的定制產(chǎn)品、原漿產(chǎn)品及封壇產(chǎn)品，一定是到酒廠或指定店去買(mǎi)，而不是市場(chǎng)上想買(mǎi)就可以買(mǎi)到到。
邀請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)及酒業(yè)雙屬性的人一起開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，利用新媒體繞過(guò)所有的終端，直面消費(fèi)者。筆者曾經(jīng)操盤(pán)過(guò)一家小酒企的互聯(lián)網(wǎng)白酒，年銷(xiāo)售30萬(wàn)瓶，如今操盤(pán)水晶葫蘆酒(景芝)，兩次雙線眾籌破百萬(wàn)銷(xiāo)售額。
如果是作坊式的酒企，沒(méi)有自己品牌的酒企，很可能都沒(méi)有白酒生產(chǎn)許可證的酒企，也沒(méi)有完整的灌裝線，即無(wú)法保證千箱產(chǎn)品的酒質(zhì)完全一樣。這些酒企就類似于手工饅頭作坊，無(wú)法保證酒質(zhì)的一致性，自然無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)流通。
每一個(gè)窖池的酒不一樣，蒸餾出的每一缸酒也完全不一樣，不可否認(rèn)，這些酒也不錯(cuò)，就像咱們自己家做的饅頭，想要拿到市場(chǎng)去賣(mài)，就不太容易了。
這樣的酒企，只能根據(jù)自己的特色，兜售原酒，原汁原味，未經(jīng)勾兌的白酒;另一方面，也可以直接開(kāi)放窖池，幫助有需要的企業(yè)或家庭釀酒或烤酒，增加自己的收入。
回歸正題，小酒企的打法，放下品牌包袱，專心做消費(fèi)者的工作，厚積薄發(fā)，才能迎來(lái)春天。（佳釀網(wǎng) 歐陽(yáng)千里）
