其實(shí)，渠道與終端僅解決了“買(mǎi)得到”的問(wèn)題，對(duì)于“愿意買(mǎi)”和“買(mǎi)得起”的問(wèn)題，在很大程度上都依賴于促銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)策略，那么，白酒應(yīng)該怎樣在春節(jié)做促銷(xiāo)呢?如何在促銷(xiāo)方面進(jìn)行創(chuàng)新呢?
一、如何吸引消費(fèi)者的眼球?
在當(dāng)今眼球和注意力成為稀缺資源的環(huán)境下，任何促銷(xiāo)活動(dòng)首先需要解決的就是吸引消費(fèi)者的注意，因?yàn)閭鞑ヒ褟?ldquo;消費(fèi)者請(qǐng)注意”過(guò)度到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的時(shí)代，在這種背景下，促銷(xiāo)策略需要在關(guān)鍵地點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)間解決同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，需要解決用低成本達(dá)到高效促銷(xiāo)的問(wèn)題，廠商如何在春節(jié)旺季的促銷(xiāo)中吸引顧客的注意?如何制造亮點(diǎn)，吸引更多的顧客光臨?如何增加顧客單次消費(fèi)金額?如何增加顧客消費(fèi)頻次?這一系列問(wèn)題都需要?jiǎng)?chuàng)新促銷(xiāo)策略，善于借勢(shì)和造勢(shì)。
一是塑造與春節(jié)相關(guān)的“亮點(diǎn)”
亮點(diǎn)最好以大眾關(guān)心的問(wèn)題為主，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，引起大量共鳴。如金六福的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)就以春節(jié)回家和年夜飯為亮點(diǎn)進(jìn)行宣傳，一方面是在交通越來(lái)越發(fā)達(dá)，但事業(yè)羈絆越來(lái)越重，回家越來(lái)越難的今天，金六福選擇“春節(jié)回家·金六福酒”作為其春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)前期就用大量以親情為題材的軟文，鼓動(dòng)起人們回家的情緒和欲望的同時(shí)，也以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，進(jìn)行了一個(gè)銷(xiāo)售主張的傳達(dá)：不管多忙都要在一年一度的春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團(tuán)聚;另一方面是突出在春節(jié)年夜飯團(tuán)聚的過(guò)程中其樂(lè)融融的氛圍，以“年夜飯·金六福酒”為訴求，由于消費(fèi)者反響較大，媒體自然也爭(zhēng)相進(jìn)行報(bào)道。
二是塑造情景終端
在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。因此，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過(guò)堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)，再以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，通過(guò)塑造情景終端來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。
二、如何贏取消費(fèi)者的選擇?
有了注意力和吸引了眼球只是成功了一半，還需要贏取消費(fèi)者的選擇，因?yàn)橥|(zhì)化的環(huán)境使得消費(fèi)者出現(xiàn)選擇性迷茫，要讓消費(fèi)者心動(dòng)，那么必須善于創(chuàng)新促銷(xiāo)手段，出奇制勝。
一是巧促銷(xiāo)
好的促銷(xiāo)策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更為實(shí)際的可以吸引顧客單次購(gòu)買(mǎi)的金額?？紤]到春節(jié)期間白酒消費(fèi)的主要在禮品酒、婚宴和慶功酒、聚餐消費(fèi)等方面，而且在不同的區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理不同，因此，需要在不同的區(qū)域針對(duì)不同的群體進(jìn)行促銷(xiāo)，而且要考慮到促銷(xiāo)的持續(xù)性和系統(tǒng)性，如在促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象，可有是家長(zhǎng)喝酒讓孩子或妻子成為促銷(xiāo)的受益者;
二是塑造好的口碑
在春節(jié)期間，在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)和許多酒店終端，白酒在銷(xiāo)售過(guò)程中口碑都成為了關(guān)鍵，因此，要贏取消費(fèi)者的選擇必須在進(jìn)行了高空的節(jié)假日促銷(xiāo)后，要讓消費(fèi)者真正的從心底對(duì)我們的產(chǎn)品信任，真正的從對(duì)我們的產(chǎn)品由感興趣購(gòu)買(mǎi)到忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者、長(zhǎng)期的朋友關(guān)系，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，更是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)。其中，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，主要靠的就是口碑傳播，通過(guò)有效快速的口碑宣傳來(lái)增加白啤酒品牌在消費(fèi)者中的美譽(yù)度和傳播度，進(jìn)而贏取消費(fèi)者的選擇。
三是聯(lián)合促銷(xiāo)
一方面由于春節(jié)前消費(fèi)者都會(huì)對(duì)年貨進(jìn)行事前采購(gòu)，如果是聯(lián)合一些互補(bǔ)品進(jìn)行促銷(xiāo)那么效果就更好，如可以與紅酒嫁接;與牛奶或果汁飲料嫁接;與年夜飯嫁接(與酒店共同推出年夜飯?zhí)撞?;與小家電或香煙嫁接等等;另一方面是春節(jié)前后各單位聚餐市場(chǎng)比較大，圍繞這些單位目標(biāo)群體開(kāi)展促銷(xiāo)也是非常必要的，不僅圍繞其聚餐消費(fèi)，還可以圍繞單位的福利酒、禮品酒等去開(kāi)展，通過(guò)橫向聯(lián)合，有效贏取消費(fèi)者的選擇。
總之，春節(jié)促銷(xiāo)需要的是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智與選擇。在搞好春節(jié)前期白酒市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施差異化，從而贏取市場(chǎng)，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，進(jìn)而“贏”銷(xiāo)春節(jié)。
