竄貨眾人說
有人總結(jié)，竄貨行為有多少是廠家行為，有多少是廠家銷售人員行為，又有多少是經(jīng)銷商行為，有多少是經(jīng)銷商銷售人員行為，這樣硬性區(qū)分不僅冤枉了很多銷售人員，還將廠家和經(jīng)銷商的利益對立了起來，實在是沒有理解竄貨管理的精髓和要義所在。
如果說竄貨是廠家或者商家單方面行為的話，為什么竄貨發(fā)生后，有些廠家睜一只眼，閉一只眼?有些被竄貨的經(jīng)銷商既不投訴也不聲張，坐看自家的后院被人竄得橫七豎八?
說到底，串貨的根源與誘因大抵是因為：
竄貨從根源上來說，是企業(yè)在劃分經(jīng)銷商地盤時，習(xí)慣以行政區(qū)域為邊界，而沒有考慮物流成本和物流習(xí)慣。
從誘因上來說，是渠道管理出現(xiàn)了失控(砸價甩貨)或者是渠道管理沒有跟上市場的發(fā)展。
以行政劃分導(dǎo)致的銷售區(qū)域竄貨，多半是草創(chuàng)型企業(yè)前期不得已之法。
或許出現(xiàn)竄貨并不都是壞事
對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情。今天很多一線品牌，都經(jīng)歷過從大亂到大治的階段，只不過洗腳進城后，這些事情是擺不上臺面的事情。有些小企業(yè)只知其一不知其二，在創(chuàng)業(yè)初期，基本沒有什么渠道管理和銷售管理的概念，很多酒企曾經(jīng)也是對竄貨睜一只眼閉一只眼，對竄貨投訴也是充耳不聞。
創(chuàng)業(yè)初期，大量的空白市場、大量的經(jīng)銷商勢力交叉的空白地帶，由于經(jīng)銷商的配送能力、配送習(xí)慣、區(qū)域物流成本的問題，一刀切的嚴打竄貨，只會將市場打壓得萬馬齊喑。因此，對于經(jīng)銷商勢力的交叉地帶，一般設(shè)立竄貨特區(qū)，提倡誰開發(fā)誰受益，不做市場保護。一般這樣的區(qū)域，由于經(jīng)濟和物流的原因，都很難成為第一批開發(fā)的市場，“擱置爭議，共同開發(fā)”，既能讓經(jīng)銷商把主力市場做好，又能為市場發(fā)展起來以后，給希望做大做強的經(jīng)銷商留個念想。
即使后期由于各方勢力交織，這樣的市場可能都不愿意接手，未來也可以考慮獨立出來，在當?shù)卣乙粋€合適的經(jīng)銷商把市場接下來。俗話說強龍不敵地頭蛇，這樣的布局，在合適的時機，能讓市場很快穩(wěn)定下來。
對于渠道失控造成的竄貨，是竄貨管理中打擊的重點。尤其是因為盲目壓貨導(dǎo)致的低價甩貨、或者是對成熟市場網(wǎng)點的惡意沖擊，如某品牌早年溫州五金渠道批發(fā)商對同區(qū)域?qū)Ｙu店渠道網(wǎng)點的低價沖擊，以及河南向山西的晉城、長治的惡意竄貨，貨物流向并沒有運費優(yōu)勢，這類竄貨自然要成為殺一儆百的典范。
對于經(jīng)銷商的竄貨有四點原則需要遵循
原則一：在高速發(fā)展期，對各區(qū)域經(jīng)銷商的勢力交叉地帶設(shè)立“竄貨特區(qū)”，但必須確保各區(qū)域經(jīng)銷商的核心區(qū)域不受竄貨干擾。
那些由于物流、經(jīng)濟等原因相對發(fā)展的地帶，應(yīng)該成為先發(fā)展后治理的特殊市場。既避免經(jīng)銷商占著茅坑不拉屎，也能將主要精力放到發(fā)展核心市場上來。
原則二：對于單純以行政區(qū)域劃分的銷售區(qū)域，發(fā)生竄貨時，應(yīng)該要下市場多看看、多查查。
從運輸成本、物流習(xí)慣、經(jīng)銷商能力，多走訪一些行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)銷商，看看、聽聽他們的意見，再下結(jié)論也不遲，這是企業(yè)完善銷售管理制度一個必然要經(jīng)歷的過程。
原則三：對于經(jīng)銷商的核心市場或者是成熟市場被竄貨，應(yīng)該要采取頂格處罰手段進行嚴厲打擊。
對該類事件的處罰，一定要抓住機會，樹立典型，并進行推廣，讓全國的經(jīng)銷商都看看企業(yè)打擊竄貨的決心，明白觸碰企業(yè)底線的后果。當然，這就要求企業(yè)首先對市場進行分級，劃分好核心市場和成熟市場的范圍。
原則四：處罰竄貨的目的不是要處罰誰，而是要讓這種合作關(guān)系能夠繼續(xù)往前走。
筆者曾經(jīng)設(shè)立過“竄貨三級調(diào)解機制”，它的基本操作原則是：能自行調(diào)解的就自行就地解決。在現(xiàn)實的操作中，很多竄貨可能是無心之過，被竄貨方有時候只是需要一個說法和保證。在可能的范圍內(nèi)，讓被竄貨方滿意，就成為這個制度設(shè)計的底線。
三級調(diào)解機制包括三個層面：辦事處、大區(qū)、總部。辦事處內(nèi)出現(xiàn)竄貨，辦事處經(jīng)理主導(dǎo)雙方進行調(diào)解，若有一方存有異議，可向大區(qū)申請復(fù)議，仍有異議，可向總部投訴。同一大區(qū)的不同辦事處間出現(xiàn)竄貨，先由兩辦事處經(jīng)理進行調(diào)解，有異議再由大區(qū)進行調(diào)解，仍有異議可向總部投訴。不同大區(qū)的辦事處出現(xiàn)竄貨，也是先由兩辦事處經(jīng)理調(diào)解，再上升到大區(qū)，再到總部。
一旦到總部，查明竄貨屬于惡意竄貨(沖擊核心市場和成熟市場)，將一定會遵照竄貨處罰制度進行頂格處理并全國通報，鮮有回旋余地。也正因為處罰權(quán)一旦到總部，惡意竄貨方一定會受到頂格處罰，所以在一二級協(xié)商時，都會盡可能在政策范圍內(nèi)，滿足被竄貨方的要求。由此，廠商之間的關(guān)系不會過于緊張，同行之間的臉面也不至于撕破。這樣的調(diào)解制度在彈性和威懾力之間，取得了非常好的平衡，實踐效果很好。
