在之前的二十年當中，由于白酒行業(yè)和企業(yè)一直走的比較順利，沒有遇到過比較特殊與嚴峻的形勢，所以，對于近兩年來白酒業(yè)形勢進入一個“考驗”的嚴冬時期遇到的困難與問題，白酒企業(yè)大都感到了茫然，很多企業(yè)不知道該怎么辦。因此，在“自亂陣腳事件”頻頻發(fā)生：有的在調(diào)整結(jié)構(gòu)，有的在調(diào)整渠道，有的在調(diào)整市場促銷政策，五花八門，使得企業(yè)之間的競爭有點亂。到底產(chǎn)品出來是什么樣的消費群體，是80后還是90后，是70后還是60后，所以定位失去了目標，包括市場定位也失去了目標。
同時，經(jīng)銷商也茫然了，現(xiàn)有的經(jīng)銷商如何去忠誠于企業(yè)，在這個調(diào)整時期，大家不知所措，有的在觀望，有的在等待，有的在選擇。各家企業(yè)急了之后，有所忙亂，忙亂過程當中，不考慮市場實際，不考慮企業(yè)實際，不考慮品牌當?shù)貙嶋H情況，盲目出一些營銷政策與策略，使得白酒企業(yè)在市場營銷過程中事倍功半。由之前的高端一萬以上的白酒，由當前高檔二千左右到現(xiàn)在高檔一千左右，包括有的沒有突破一千，包括其他一千以下的都在這一輪市場調(diào)整過程中出現(xiàn)了價格的崩潰與下跌。
政策發(fā)生變化之后，進入市場的新產(chǎn)品，從三百左右到二百左右到一百左右，從五十多度到四十多度還有三十多度，出現(xiàn)了不同的產(chǎn)品、不同的包裝、不同的規(guī)格，都在涌進市場，都在想讓消費者接受，但真正的消費者能接受多少?俗話說，皮之不存，毛之焉附，在今后象“茅五劍瀘洋”等知名的白酒領(lǐng)袖企業(yè)，應(yīng)當擔當起責任、耐心與信心，應(yīng)率先“穩(wěn)固自身陣腳”，提振行業(yè)士氣，提振消費者士氣，挽救白酒行業(yè)。而且還應(yīng)從實際出發(fā)，達到企業(yè)與經(jīng)銷商都能掙到錢的“雙贏”，只有行業(yè)發(fā)展壯大各自才會有自己的生存空間。
相對過剩積蓄“力量”
實際上，通過白酒企業(yè)自身的積極調(diào)整和經(jīng)濟的恢復(fù)分析可知，白酒行業(yè)和企業(yè)都在以“穩(wěn)固陣腳”的形式積極參與到應(yīng)對白酒寒潮的破局當中。過去產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在高端化泡沫，政府需求帶來酒企集中運營高端，不重視大眾消費，忽視大眾價位。目前全國范圍內(nèi)的城鄉(xiāng)主流大眾消費在向80-200元升級，因經(jīng)濟水平和區(qū)域略有差異，部分地區(qū)更高達到100-300元。區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的龍頭公司繼續(xù)受益，但是分化在加大，區(qū)域龍頭重回大眾價位發(fā)力，其品牌和規(guī)模優(yōu)勢更加顯著。白酒品牌中能夠“積極穩(wěn)固陣腳”，被行業(yè)看好貴州茅臺、山西汾酒、沱牌舍得、老白干以及酒鬼酒等這些白酒“新主力品牌”。
不管過去你是做全國品牌還是做區(qū)域品牌，是做全國市場還是做區(qū)域市場，現(xiàn)在都要冷靜、客觀分析，你能做什么?適合做什么?老八大名酒都在做全國市場，因為他們已經(jīng)是全國品牌了，但是這些全國性品牌把全國市場做好了嗎?顯然沒有。因為太分散，四處發(fā)力，所謂的重點和核心市場，僅僅是那些當前銷量大的市場，而真正的核心戰(zhàn)略市場很模糊。在大眾消費的背景下，要主動適應(yīng)大眾消費。如區(qū)域龍頭古井貢酒、順鑫農(nóng)業(yè)、青青稞酒等的基本面和市場競爭力沒有發(fā)生變化，隨著這些公司將資源進一步聚焦大眾價位80-200元市場，據(jù)預(yù)測在調(diào)整后業(yè)績將保持穩(wěn)定成長;同時，洋河、山西汾酒、沱牌舍得、酒鬼酒等會繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力將飲酒文化、飲酒健康打造進去，是調(diào)整和改變的重點之一。
期待轉(zhuǎn)機順應(yīng)新變化
在整個行業(yè)將由發(fā)展的黃金十年步入平緩的白銀時代。與此同時，不少白酒經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品線從‘頭部’向‘腰部’和‘腳部’延伸，以此來保證銷量，維持消費氛圍。當下和今后白酒業(yè)只有“穩(wěn)固陣腳”，才能期待轉(zhuǎn)機并且實現(xiàn)再次騰飛。“擴容、升價、高增長”，這是過去若干年來中國白酒行業(yè)的一個基本發(fā)展模式。而消費環(huán)境、市場環(huán)境、渠道發(fā)展、行業(yè)競爭是白酒行業(yè)發(fā)展最為關(guān)鍵的幾個因素。當下白酒行業(yè)發(fā)展尤其是高端白酒的發(fā)展其實也僅僅是這個行業(yè)回到原本就應(yīng)該處在的正常發(fā)展軌道上而已。因此，回歸到白酒行業(yè)的營銷原點是今后中國白酒行業(yè)尤其是企業(yè)應(yīng)對市場的最佳發(fā)展方向。需要順應(yīng)這種變化帶來的機遇。
1、高端白酒需求仍在，但要轉(zhuǎn)變營銷方式：過去高端白酒消費是政務(wù)消費，現(xiàn)在政務(wù)消費受影響，但富人這個消費人群還在，但消費的方式和渠道得發(fā)生轉(zhuǎn)變。 過去高端白酒過渡依賴政府團購和專賣店，現(xiàn)在不行了。高端白酒營銷方式的轉(zhuǎn)型需要從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)到體驗營銷?，F(xiàn)在葡萄酒的體驗營銷做得好于白酒，這恰恰是白酒可以改善的地方。
2、在100-300元價格段會形成全國性品牌：在新的環(huán)境下，100-300元價格段會出現(xiàn)10個左右的全國性品牌，公司收入規(guī)模會有幾十億的增長。要做到這點，首先靠品牌，其次靠品質(zhì)，也要靠營銷隊伍和渠道，未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一定是腰部市場最大。
3、城鎮(zhèn)化帶來的中低端白酒結(jié)構(gòu)性升級機會：城鎮(zhèn)化后，群體之間交流增加，飲酒的需求也會增加。以前喝幾塊錢的光瓶酒，現(xiàn)在喝十幾塊的光瓶酒。十幾塊錢的光瓶酒是有升級空間的，會升級到有品牌的酒，價格也上升。中低端消費升級催生的白酒結(jié)構(gòu)性機會會非常驚人，畢竟中國的人口基數(shù)很大。
逐步調(diào)整重建關(guān)系
隨著白酒消費在不斷的發(fā)生著改變，未來擁有購買選擇權(quán)的是消費者自身，因此品牌拉力將比渠道推力更加重要;品牌形象和營銷訴求將更加親民，用心做好高、中、低端酒,保證酒的品質(zhì)。同時，由于消費者需求的多樣化和其對品牌與品質(zhì)理性認知的提高，白酒的主要銷售渠道也在發(fā)生著變化：餐飲渠道在酒類渠道中的主導地位逐漸弱化，團購、網(wǎng)絡(luò)、名煙名酒店等新興渠道在銷售中的地位迅速提高。終端為王會逐步替代渠道為王：大眾消費需要更高的便捷性和更廣泛的終端分布，餐飲、超市、專賣店、名煙名酒店、便利店、夜店以及近年來風生水起的電子商務(wù)等不斷涌現(xiàn)。而農(nóng)村市場也將告別過去消費市場封閉與割裂，渠道驅(qū)動占主流的局面，終端驅(qū)動會逐步取代渠道驅(qū)動，各種現(xiàn)代終端逐步滲透，消費者會更加看重品牌的認知與體驗，而非來自渠道的營銷與推介。尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)賦予新的銷售功能，從目前市場表現(xiàn)來看，其銷售量額貢獻份額較小，但毋容置疑其品牌宣傳和消費互動功能日益突出，從而受到廣大企業(yè)及經(jīng)銷商客戶的熱捧。隨著專業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道品牌影響力的增強，配置物流體系的逐漸成熟，專業(yè)平臺網(wǎng)絡(luò)渠道得到了一定程度的快速發(fā)展。
隨行業(yè)發(fā)展動力與品牌定位的轉(zhuǎn)變，廠商關(guān)系也需重新構(gòu)建。一方面一定要穩(wěn)住自己多年打拼的根據(jù)地市場。整體市場環(huán)境不好的時候，市場競爭就會加劇，代理商會面臨各方面的競爭，同行的競爭，甚至是來自廠家的競爭。這就需要代理商比以往更加努力和謹慎，踏踏實實去做渠道，去關(guān)注自己的客戶。更要搞好與廠家的關(guān)系,爭取酒廠的支持。另一方面以團購渠道為主的投機性業(yè)外資本被清洗出局，廠商加強合作成為趨勢;在渠道扁平化，廠家加強對終端掌控的同時，廠商之間將更多的是深化合作的關(guān)系，各司其職，提升效率。
白灑需要正確面對過去，客觀分析現(xiàn)在，只有先從梳理和調(diào)整產(chǎn)品，清理庫存、穩(wěn)住區(qū)域入手，然后逐步再通過建設(shè)團隊、暢通渠道、重構(gòu)關(guān)系、拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)等措施實現(xiàn)，才更有利于白酒業(yè)“穩(wěn)固好陣腳”來傳遞正能量，促進“再次涅槃”的實現(xiàn)。(中國白酒網(wǎng) 王運啟)
