所謂逆失，就是把正在違背基本市場成功規(guī)律的，正在讓我們失去合理的增長及利潤、 市場秩序健康及可持續(xù)發(fā)展、終端可控及達(dá)標(biāo)等的事情扳回到正常的軌道上來，所謂順勢就是要順應(yīng)可察的基本趨勢而為。這兩者都是我們開展渠道變革、發(fā)生渠道反復(fù)的基本點(diǎn)。
說道順勢，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)要尤其引起我們的重視。
一、渠道事務(wù)價(jià)值鏈的重新設(shè)計(jì)與調(diào)整勢成必然。
經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的渠道事務(wù)鏈?zhǔn)强梢砸粋€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的分解的，比如倉儲(chǔ)、分銷、鋪貨、配送、陳列、助銷、促銷、價(jià)格管理、結(jié)算回款等，我們更合理的做法是，經(jīng)銷商在這條渠道事務(wù)鏈中做了多少個(gè)環(huán)節(jié)的事，做得怎么樣，然后我給你對(duì)應(yīng)的多少回報(bào)。
但在過去，長期以來的是，有的經(jīng)銷商在大多數(shù)環(huán)節(jié)甚至是每一個(gè)環(huán)節(jié)都在涉及，而有的經(jīng)銷商只做了倉儲(chǔ)、配送的事，大家卻拿著同樣的回報(bào);或者說對(duì)一些實(shí)力型廠家而言，，他們的業(yè)務(wù)人員做了許多在別的廠家看來應(yīng)該是經(jīng)銷商就該搞定的事，而經(jīng)銷商的收益卻一點(diǎn)不減，這是不合理的。
在越來越強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理和環(huán)節(jié)性收益背景之下，重設(shè)渠道事務(wù)價(jià)值鏈越來越有其必要性。這實(shí)際上也是重塑廠商關(guān)系很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
二、經(jīng)銷商群體將出現(xiàn)更多類型的分化，我們也將會(huì)需要更多類型的經(jīng)銷商，而非過去那套固定的標(biāo)準(zhǔn)。
每家企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇與評(píng)判上都有一套固定的標(biāo)準(zhǔn)，但是就我看來，那套標(biāo)準(zhǔn)越來越趨于過時(shí)。
其中的原因主要在于：在消費(fèi)行為及商業(yè)大變局的新形勢之下，越來越多新的經(jīng)銷商業(yè)態(tài)或者是能夠參與到并肩負(fù)起我們渠道事務(wù)某個(gè)或某幾個(gè)環(huán)節(jié)的商業(yè)勢力在不斷的涌現(xiàn)，而經(jīng)銷商群體本身也在分化、轉(zhuǎn)型與變革。比如出現(xiàn)直接將我們的產(chǎn)品分銷給消費(fèi)用戶并送到他們手里的經(jīng)銷商，幫我們負(fù)責(zé)陳列、促銷等執(zhí)行服務(wù)的經(jīng)銷商，O2O類型的經(jīng)銷商，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接分銷、配送到終端門店的經(jīng)銷商。這般分化之后，經(jīng)銷商的能力與其所作的事越來越聚焦，在相應(yīng)環(huán)節(jié)上越來越專業(yè)。
也就是說，未來可能出現(xiàn)這樣的局面：區(qū)域市場的幾個(gè)經(jīng)銷商不僅是如現(xiàn)在般相互競爭或者是你做你的，我做我的，而是更多的在職能上相互配合與互補(bǔ)的。
三、渠道推力的作用在淡化，但終端精耕仍然是快消品行業(yè)的主旋律。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及更遠(yuǎn)的智能物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著相關(guān)技術(shù)、平臺(tái)及商業(yè)配套力量的涌現(xiàn)與成熟，散布在各個(gè)點(diǎn)上的消費(fèi)用戶與出品某個(gè)商品的廠家及品牌商已經(jīng)有了趨于零距離接觸的可能性及條件，這將造成營銷渠道鏈中的中間勢力——經(jīng)銷商、二批商等群體出現(xiàn)一定程度坍塌的局面。與此同時(shí)的是，正因?yàn)槭?、終兩端可以更多的直接發(fā)生溝通及買賣關(guān)系，以及線上、線下更多消費(fèi)渠道的涌現(xiàn)，從廠家達(dá)到消費(fèi)用戶端的消費(fèi)者營銷行為的重要性在提高，這同時(shí)會(huì)讓經(jīng)銷商群體推力的重要性開始降低。
盡管如此，對(duì)比如農(nóng)夫山泉這種低值、隨機(jī)、沖動(dòng)性快速消費(fèi)品，我們?nèi)匀恍枰裱霈F(xiàn)到即刺激需求到、需求到即想到、想到即見到、見到即買到的基本規(guī)律。也就是說，對(duì)區(qū)域市場的終端精耕仍然會(huì)是我們運(yùn)作市場的主旋律。
