郭少華 不愛仕途愛美酒
在中國酒業(yè)的調(diào)整關(guān)鍵期，盡管廣大消費者的諸多消費理念逐步從白酒向葡萄酒轉(zhuǎn)變，盡管今年前8個月，長城葡萄酒海岸系列產(chǎn)品在河南的銷售額和銷量平均每月以20%以上的速度增長，但是對于身居長城葡萄酒海岸系列產(chǎn)品的河南總經(jīng)銷掌門人——河南和和美貿(mào)易有限公司副董事長的郭少華來說，仿佛沒有一絲的輕松。
河南葡萄酒整體的發(fā)展態(tài)勢以及河南酒業(yè)市場下一步的走勢，一直是記者急于探尋的答案，9月26日，郭少華和記者坐在了一起，共同探討河南未來的葡萄酒市場。
為了酒，他舍棄仕途
2002年，年僅21歲的郭少華走出大學校門，來到了金星啤酒集團南陽辦事處，從事基層的啤酒銷售工作。
他初生牛犢不怕虎，工作上善于動腦筋，從來不怕吃苦，不到半年時間，郭少華所負責的銷售區(qū)域銷售額較上年度增長了將近50%，他的卓著業(yè)績也得到了金星啤酒集團領導的器重，2003年初，郭少華被提升為金星啤酒集團南陽辦事處辦公室主任。在南陽工作的幾年時間里，郭少華所在的銷售區(qū)域每年都超額完成了公司制定的銷售目標。
在干好本職工作的同時，郭少華孜孜不倦地復習基礎課，2004年2月，郭少華以優(yōu)異的成績成為家鄉(xiāng)河南省周口市鹿邑縣民政局的一名公務員。
步入仕途，是許多人夢寐以求的事情，然而，正當郭少華2010年河南大學碩士研究生畢業(yè)后，可能要飛黃騰達的時候，他卻向局領導遞交了辭職報告，拋棄了公務員職務，毅然應聘到河南今代實業(yè)有限公司，以卓越的才華當上了董事長助理。
有人不解地問他：“為什么放著公務員不干？”他卻說：“我喜歡酒，我崇拜酒帶給人們無尚的激情和享受。”
從白到紅，華麗轉(zhuǎn)身
來到河南今代實業(yè)有限公司，郭少華接觸到了白酒，接觸到了來自貴州的二茅臺——懷酒。他積極協(xié)助公司董事長趙翔宇，負責公司的全面運營工作；他強調(diào)加大懷酒的宣傳力度，和河南當?shù)氐膹V告公司合作，在從鄭州發(fā)往全省十八地市的長途汽車上，投入較少的資金，輪番投入懷酒的車體廣告和視頻廣告，使懷酒在短短的幾個月時間走進了千家萬戶；他主張與河南日報、大河報、河南商報等當?shù)匦侣劽襟w合作，參與當?shù)刂卮笫录?，以事件營銷影響著更多的高端消費群體，使懷酒走進了政商務接待的陣營。不到半年，懷酒在當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的政商務接待領域，發(fā)揮著舉足輕重的作用。
也正是懷酒運營的成功，使更多的業(yè)界人士認識了郭少華，使這個隱藏在今代實業(yè)公司背后的操盤者走到了前臺，人們無不為這個年輕人的膽略、智慧所折服。郭少華也得到了河南今代實業(yè)公司董事長趙翔宇的器重，幾乎把公司的所有運營交給了郭少華。
正當郭少華在今代實業(yè)春風得意的時候，他卻陷入了深思，他在和許多消費者的接觸中發(fā)現(xiàn)，隨著人們健康理念的日益加深，白酒的被動消費顯得尤為突出，這使他更增添了對葡萄酒的青睞。郭少華探訪了一些大的經(jīng)銷商，與他們進行了座談，葡萄酒未來廣闊的市場前景吸引著他，他堅信，在未來一段時間內(nèi)葡萄酒定成為消費者鐘愛的酒品。
作為豫東人，他曾經(jīng)接觸過長城葡萄酒，對長城葡萄酒有著難以割舍的情愫。他私下接觸到了長城葡萄酒公司的高層，更是對長城海岸干紅葡萄酒充滿了好奇，充滿了渴望。他知道，長城海岸葡萄酒系列干紅是長城葡萄酒主系列之一，是中國海岸系列葡萄酒的代表，長城海岸系列也是中糧長城葡萄酒正要在河南市場進行的重點戰(zhàn)略布局，占據(jù)了天時、地利、人和。
2011年11月，郭少華向朋友東拼西湊，并向銀行貸款籌措了500萬元，力排眾議，毅然決然地從蒸蒸日上的河南今代實業(yè)有限公司辭職，開辦了屬于自己的河南和和美貿(mào)易有限公司，專門從事長城海岸系列葡萄酒的運營。
渠道下沉，扁平葡萄酒市場
郭少華清楚，長城海岸系列葡萄酒的消費定位是中檔消費群體，主要是面向大眾型的消費，縱然26個單品從幾十元一瓶到上千元一瓶不等，但主流消費還是大眾性的產(chǎn)品，也正如《華夏酒報》記者在河南各地采訪的一樣，單瓶售價在100元左右的長城葡萄酒較為暢銷，長城下一步的營銷渠道下沉已成大勢，尤其是向二三線城市和縣、郊市場轉(zhuǎn)移，甚至向農(nóng)村市場輻射的趨勢更為明顯。因此，培育并抓住大眾型的葡萄酒消費者是長城海岸占領河南市場的突破口。
郭少華告訴記者，中糧長城葡萄酒的渠道下沉，主要是采取多渠道、多領域滲透。
在渠道下沉方面，郭少華采取扁平化發(fā)展，以縣級市場為單位進行以點帶面性的深度輻射，并對市場的前沿性和深度性進行顛覆和洗牌，即采取一個品牌，N個專賣店、旗艦店和酒莊加盟的合作模式，對終端渠道、餐飲渠道和特殊渠道分階段和市場特殊性進行精準分析，大力度推廣。同時，以各個地市成立長城海岸系列辦事處為核心，打造一家形象店，利用當?shù)刎S富的社會資源，進行長城系列產(chǎn)品的精耕細作，渠道扁平和下沉。
郭少華表示，經(jīng)銷商不再是單一地賣酒，而是如何幫助經(jīng)銷商掙錢、幫助經(jīng)銷商管理，讓一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商能夠很快地將團隊建設跟上去，實施全程“保姆式”服務，讓經(jīng)銷商切實得到實惠。
從接觸葡萄酒到葡萄酒上市運營，發(fā)展是動態(tài)的、多變的，銷售渠道也在不斷創(chuàng)新和革變。起初，為了消除經(jīng)銷商對長城海岸產(chǎn)品的顧慮，郭少華承諾，對每個省轄市的經(jīng)銷商、形象店，和和美公司一律承擔形象店的房租、店內(nèi)的裝修費用和形象店統(tǒng)一規(guī)劃的門頭廣告等，并且一個省轄市由公司派駐一名業(yè)務經(jīng)理，專門為該市的營銷服務。
當年，郭少華把渠道下沉的重心放在了豫南市場，尤其是信陽、南陽等市，在一些經(jīng)濟發(fā)達的縣級市場，以快速復制傳統(tǒng)的金字塔渠道模式，使其產(chǎn)生強大的輻射功能，為商品的流通發(fā)揮過事半功倍的作用。同時，加速銷售網(wǎng)絡扁平化（縮小渠道通路），銷售核心直指終端市場建設。
郭少華說，隨著人們健康理念的增強，葡萄酒進入尋常百姓家已是大勢所趨。在農(nóng)村市場，葡萄酒渠道下沉帶來的效應不是短暫的作秀，而是要讓酒類消費成為農(nóng)村大舞臺的“主角”。針對農(nóng)村酒類消費的特點，開發(fā)適合農(nóng)村消費者的酒類產(chǎn)品，讓更多的消費者真正享受到葡萄酒帶來的無窮魅力，這不僅是葡萄酒，也是整個酒類消費未來的趨勢。
梅花香處苦寒來，2011年，和和美在河南所有地市完成了布局長城海岸葡萄酒的總目標，省轄市實現(xiàn)了無縫隙覆蓋；在全省打造了30家形象店，建立了40個專賣店，信陽市實現(xiàn)了全覆蓋；2012年，長城海岸葡萄酒產(chǎn)品在河南區(qū)域的銷售額突破了1300萬元，較上年同期增長了61.9%。今年前8個月，長城海岸系列產(chǎn)品在河南各地毅然保持著較快的增長幅度，個別月份增長幅度超過30%。
惜才如金，企業(yè)快速發(fā)展
企業(yè)發(fā)展了，郭少華沒有絲毫的輕松，為了公司的可持續(xù)發(fā)展，他在努力地探索著。電影《天下無賊》中黎叔說：“21世紀什么最缺？人才。” 的確，對于和和美公司的發(fā)展，對于在新的中國酒業(yè)發(fā)展時期，人才是在企業(yè)發(fā)展中起著關(guān)鍵作用的因素。
為了穩(wěn)定員工隊伍，他制定了績效考核機制，對員工實行了末位淘汰。對于連續(xù)三個月不能完成銷售任務和客戶發(fā)展目標者，提出警示談話，并及時對這些人員進行引導培訓。另一方面，郭少華和河南省天智培訓機構(gòu)合作，加強了對員工的業(yè)務能力、市場分析水平、客戶服務、績效考核等綜合性的培訓，提高員工的綜合駕馭復雜問題的能力。
為留住人才，郭少華實行了彈性待遇，只要努力、只要勤奮、只要為公司做出貢獻，公司絕對不會虧待。16個外部業(yè)務經(jīng)理、8個省會市場經(jīng)理，每月的收入從3000、4000元到數(shù)萬元不等，有力地提升了公司的凝聚力和員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性。
在提高公司人員業(yè)務素質(zhì)的同時，郭少華千方百計培育葡萄酒消費群體，他幾乎每月都組織開展一些社會公益活動，讓長城海岸系列產(chǎn)品賺足了“眼球”；一次又一次的公司活動，更拉近了公司與經(jīng)銷商、消費者的關(guān)系，讓人們認識了長城，愛上了長城，從此把長城葡萄酒作為自己的酒類符號和標準，養(yǎng)成了密切的葡萄酒消費習慣。
談到未來的發(fā)展，郭少華信心百倍，面對新興的葡萄酒市場，面對人們健康酒類消費理念的日益加深，面對葡萄酒消費知識的進一步普及，消費者會更多地實現(xiàn)從盲從的購買到積極的葡萄酒消費的華麗轉(zhuǎn)身。郭少華表示，他對長城充滿了信心。
