我個(gè)人認(rèn)為，可以產(chǎn)生利潤(rùn)的恰恰是中高端產(chǎn)品。那么，我們?cè)撛趺撮_拓市場(chǎng)，發(fā)展中高端客戶呢?在這里和大家分享一下我這十多年在葡萄酒市場(chǎng)上打拼得來的一些心得。
第一，定位消費(fèi)人群，便于從消費(fèi)人群的心理入手
個(gè)性化消費(fèi)是消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)特點(diǎn)，反映了客戶的心理需求，從某種程度來說，做中高端市場(chǎng)，就是做個(gè)性化消費(fèi)。目前各個(gè)城市的中高端葡萄酒消費(fèi)主要集中于這些群體：
1、中高端葡萄酒消費(fèi)的中流砥柱基本上是70后和80后，也就是30—40歲左右的人群，這些人有不少是高知或高收入人群，或者從國(guó)外留學(xué)回來，或者經(jīng)常飛來飛去，見多識(shí)廣。
2、早期在一線城市生活過的，現(xiàn)在回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他會(huì)把在一線城市的這種生活習(xí)慣和新的理念帶回家鄉(xiāng)。
3、本地的葡萄酒經(jīng)銷商或者做生意需要應(yīng)酬對(duì)外交流的人群。
一般來說，這三類人群會(huì)起到意見領(lǐng)袖的作用，他們會(huì)影響帶動(dòng)身邊的人。在推廣過程中，仍然不可忽略滿足面子消費(fèi)的需求。不過，我們要盡量不要讓消費(fèi)者認(rèn)為葡萄酒是一種高端消費(fèi)，改變他們的消費(fèi)觀念，讓葡萄酒盡量的平易近人、接地氣。
無論經(jīng)銷商或者煙酒店在銷售過程中，我覺得可以普及一下葡萄酒的養(yǎng)生功能，推廣葡萄酒的文化，還有生活方式和品位的提升，讓大家認(rèn)識(shí)到葡萄酒是生活方式的一種，改變消費(fèi)者不敢嘗試和對(duì)葡萄酒偏見的情況。
第二，針對(duì)不同客戶的需求，引導(dǎo)提升其消費(fèi)檔次
針對(duì)客戶的個(gè)性化消費(fèi)所處的階段采取不同的推廣策略。比如說有些高端客戶，并不懂酒，但是要面子，要價(jià)格，這時(shí)候你可以先滿足他的首要需求，第二次再來買酒的時(shí)候你可以贈(zèng)送一瓶其它類型的葡萄酒，或者請(qǐng)他品鑒，告訴他你經(jīng)營(yíng)其它的葡萄酒，比他第一次來買的酒更具有性價(jià)比。
對(duì)于不懂酒的消費(fèi)者，早期要為他們選擇一些好接受，比較好入口，香氣不錯(cuò)，各方面都比較平衡的酒款，我相信任何一個(gè)消費(fèi)者，喝一段時(shí)間以后會(huì)繼續(xù)追求更為復(fù)雜的酒款來體會(huì)葡萄酒的魅力。
第三，強(qiáng)化個(gè)人品牌，跨界切入不同愛好者群體
不少經(jīng)銷商在銷售的過程中，早期會(huì)找一些相對(duì)有些知名度的產(chǎn)品去賣，以此來提升自己的產(chǎn)品形象，但是這些大流通的貨品其實(shí)是沒有利潤(rùn)的，而且市場(chǎng)也很混亂。到了后一階段，我們需要更多強(qiáng)化自己的個(gè)人品牌，并且切入其它中高端消費(fèi)群體。
現(xiàn)在有不少類型的愛好者群體，比如說書法文藝類的、機(jī)車類、美食、攝影等，作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)者可以嘗試加入各種群體，或者說是切入這些群體，每個(gè)群體的切入方法都不同。
比如說書法文藝類的，他們的切入點(diǎn)就在葡萄酒文化;而奢侈品的群體更注重的會(huì)是葡萄酒的品位和酒本身的價(jià)值(限量、稀缺);而玩攝影的群體都是比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們懂生活，懂得欣賞，像這樣的群體的切入點(diǎn)是生活方式和品質(zhì);還有更多的群體比如喜歡私人訂制，機(jī)車俱樂部，雪茄和煙斗等群體，當(dāng)然還有很多的類似群體，其實(shí)他們中有很多人是不懂葡萄酒的，這時(shí)候你的價(jià)值就凸顯出來了。
例如，我的一個(gè)客戶A，通過找到一位退休的文藝愛好者B開拓出了一幫忠實(shí)的中高端消費(fèi)群體。B喜歡組織活動(dòng)，而且具有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，在通過A的葡萄酒文化的熏陶之后，愛上了葡萄酒?，F(xiàn)在B不僅自己消費(fèi)，而且還拉著很多圈內(nèi)的客戶來消費(fèi)，她甚至把自己閑置的一套房子裝修成私人會(huì)所，平時(shí)就帶著他們?nèi)?nèi)這些愛唱歌、愛書法、愛攝影的人來做各種主題活動(dòng)，搞品鑒會(huì)，而客戶A就負(fù)責(zé)向他們提供葡萄酒。
第四，合理定價(jià)，與理念一致、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚱放屏Φ木粕毯献?/strong>
低端酒價(jià)格越來越低，十幾塊包郵的貨越來越多，普通中小型進(jìn)口商價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，又沒有利潤(rùn)，就很難生存;而中高端的精品葡萄并不是簡(jiǎn)單的資金投入和人力投入就可以推廣的，因?yàn)樗旧砭哂幸欢ǖ母叨?，推廣本身是建立在有高端人脈關(guān)系基礎(chǔ)上的。因此，可以與在當(dāng)?shù)鼐哂懈叨巳嗣}的有影響力的品牌酒商合作。
我認(rèn)為特別適合推廣中高端產(chǎn)品的客戶為最早期的一部分經(jīng)銷商，最初他們依靠產(chǎn)品去拉動(dòng)消費(fèi)，積累客戶，但是到了現(xiàn)在，這些做了很多年的酒商，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了自己的品牌，有一定的影響力，只要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況挑選產(chǎn)品，靠自己的影響力就可以把這款產(chǎn)品推出去，進(jìn)而有可能形成一種當(dāng)?shù)氐奶赜忻?，可以不受市?chǎng)太大的制約。
前段時(shí)間我去了一趟包頭，本以為像內(nèi)蒙古這樣的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)虛高，到了包頭以后發(fā)現(xiàn)有一家客戶主動(dòng)把葡萄酒的價(jià)格降下來了，加價(jià)率合理，價(jià)格很親民，而其它幾家的價(jià)格還是比較虛高的，很多經(jīng)銷商還存在盲目追求暴利的現(xiàn)象，3倍的加價(jià)率依然存在。相信到明年葡萄酒的價(jià)格還會(huì)更親民，因此，我們需要把產(chǎn)品調(diào)到一個(gè)更合適的價(jià)位，爭(zhēng)取更多客戶，為以后市場(chǎng)的增量做準(zhǔn)備。（葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參 陳辰）
