每次在一起吃飯，都是我買單。但他還總是叫我一起去吃飯。
一次大家忍不住了，于是讓他買單。他竟然還說：我今天沒帶錢，你們買吧，就這點(diǎn)錢，干嘛這么小氣，就別計(jì)較了。
無語。從此，不再和他吃飯。
你向我借1000元錢，我借了。你說一周內(nèi)還給我。
一周過去了，你沒還。
我提醒你還錢。結(jié)果，你說：你真小氣，不就1000元錢嗎?至于要的這么緊嗎?你這樣小氣的人，真沒意思。
……
生活中最常見的混蛋邏輯就是這種道德綁架。
市場(chǎng)有市場(chǎng)的邏輯，銷售有銷售的邏輯。一切做法的背后，首先都是基于邏輯而來的。
每個(gè)企業(yè)都有自己的商業(yè)模式。為什么有的企業(yè)做得好，有的做的不好?重點(diǎn)不在于商業(yè)模式本身，而是這種商業(yè)模式是基于什么邏輯而來的?
為什么有的人銷售做得好，有的做的不好?原因有很多，其中最重要的便是：你在用什么邏輯來銷售?
第一：人情邏輯
現(xiàn)在有很多賣酒的朋友主要是靠在朋友圈做銷售。通過老朋友和不斷結(jié)識(shí)的新朋友，來獲得更多的銷售增長。
很多人認(rèn)為朋友圈銷售“友情”的成分占了很大比重，或者“人情”的成分占了很大比重。買誰的不是買呢?為什么不買你的呢?
可能是別人有求于你，也可能別人日后用得著你，更可能現(xiàn)在就用得著你。當(dāng)然，也可能是你以前就幫過他，或者有恩于他。
于是，由于這個(gè)原因，你把產(chǎn)品賣給了他，而他也的確買了你的產(chǎn)品。
從本質(zhì)上來講，沒有人會(huì)因?yàn)?lsquo;友情’亦或“人情”而愿意買你的東西。生意的本質(zhì)是交換，即便是為了“還情”，也只不過是暫時(shí)的。而客戶之所以愿意交換，一定是商品要讓他覺得值，甚至是覺得自己“賺”了。
這樣的邏輯才會(huì)更長久。
朋友圈的銷售基礎(chǔ)不是“友情”，而是信任;不是“人情”，而是“價(jià)值”。
他認(rèn)為他得到了對(duì)等的價(jià)值，或者得到了更多的價(jià)值，這樣的“買”與“賣”，才會(huì)更長久。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘價(jià)值’這個(gè)詞展開的。
你說，我會(huì)為他辦事，這不就是價(jià)值嗎?
在這個(gè)世界上，情債要情來還，錢債要錢來還，這是不能混淆的。不要把這些和賣產(chǎn)品混為一談。
所以，當(dāng)你再賣產(chǎn)品給朋友的時(shí)候，先做好價(jià)值創(chuàng)造的工作。不要認(rèn)為是朋友就該買你的東西，或者為了有求于你而買你的東西。去掉這種混蛋的邏輯，真正把朋友當(dāng)做客戶，做好本質(zhì)工作，這就是一種商品的價(jià)值交換，不是人情交換。
第二：自戀邏輯
我們要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，這是毫無疑問的。但不要太過自戀。很多人認(rèn)為自己的東西好，別人就應(yīng)該買。
首先，不要固執(zhí)地認(rèn)為就只有自己的東西最好。為什么?一方面是因?yàn)楹门c不好不是你說了算，關(guān)鍵是客戶怎樣看;另一方面，市場(chǎng)還有很多比我們好的產(chǎn)品，或者說都很不錯(cuò)的產(chǎn)品。
如果是功能型產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的功能的確是獨(dú)一無二的，那沒話說。但對(duì)于情感型商品，銷售就怕我們太過于自戀，總是認(rèn)為天下只有我們自己的產(chǎn)品最好，就像自己生的孩子，怎么看怎么好看。但在別人眼里?未必像你說的那么好看，可能別人還認(rèn)為很難看。
所以，最重要的，不是我們自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品有多好，而是要知道在別人的眼里我們的產(chǎn)品有多好。
雖然產(chǎn)品沒有完全的同質(zhì)化，雖然尋找需求的差異是銷售的重要一項(xiàng)工作，但我們要知道的是：我們的客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。
所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求，說價(jià)值。
所以，你的一切思考，都在于購買者的需求和價(jià)值。
你的朋友有沒有這個(gè)需求?具體有什么需求?你能滿足他什么需求?別人也能滿足這種需求嗎?你要怎樣滿足這種需求?
當(dāng)客戶覺得不需要這種需求的時(shí)候，就不會(huì)成交。
如果你一直在產(chǎn)品的自戀中，往往就不會(huì)真正去分析對(duì)方的需求，不會(huì)去了解你的產(chǎn)品在他們心中的位置，甚至還自認(rèn)為在別人眼中你是多么的優(yōu)秀。
第三：土匪邏輯
當(dāng)客戶問你的產(chǎn)品怎么樣的時(shí)候，你能不能說出來真正好來呢?拋開談話技巧，僅僅說產(chǎn)品本身，如果你不能說出真正的好，僅僅輕描淡寫，含含糊糊，如果你是客戶，你又會(huì)怎樣呢?
優(yōu)秀的銷售人一定會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品“如數(shù)家珍”，然后能夠切中要害地告訴他你的好。明確、簡單有力。
我們經(jīng)常會(huì)說這個(gè)產(chǎn)品獲得了什么什么大獎(jiǎng)，這本身是對(duì)的，但這還不夠。因?yàn)楹芏嗫蛻魧?duì)你所獲的獎(jiǎng)并不了解。就像一個(gè)演員，獲得了奧斯卡獎(jiǎng)，或者一個(gè)作家獲得了諾貝爾獎(jiǎng)，大家會(huì)非常認(rèn)可甚至崇拜，因?yàn)檫@個(gè)獎(jiǎng)的地位大家都知道。
產(chǎn)品質(zhì)量之間必須要有區(qū)隔，特別是當(dāng)你的品牌還沒有做出來之前。可能這種理由有很多，不管你有多少，我希望的是你要有明確的理由。
土匪是“只擺事實(shí)，不講道理”。雖然各種匪都有自己的“規(guī)矩”，但他們絕對(duì)不會(huì)和你講為什么要搶你。但現(xiàn)在的消費(fèi)者可是有著大把的條件去比較的。所以，你還是講道理為好。 每次寫完文章，我總認(rèn)為自己的觀點(diǎn)是對(duì)的，別人應(yīng)該都會(huì)認(rèn)可的。這是不是也是一種混蛋的邏輯?
銷售本身就是一種交換，是用我的刀交換你的錢，還是用我的微笑換取你的微笑?
在銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。
你可以創(chuàng)造客戶的沖動(dòng)，因?yàn)橘徺I往往是感性的決定。但是當(dāng)客戶決定購買但還沒有掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。
否則，改變往往都在最后一夜!
