想漲價，先認(rèn)清同行價這個“迷霧彈”
很多企業(yè)喜歡參考同行價，將同行價作為自己定價的考量基準(zhǔn)線，然后定價圍繞基準(zhǔn)線上下波動。這么做貌似聰明，實則是一種偷懶的錯誤做法。
首先，“同行”究竟是誰?
例如肯德基可以說麥當(dāng)勞是自己的同行。每個企業(yè)的定位不同、客群不同、消費能力不同、產(chǎn)品線也不同，面向不同的客群卻售賣“同行價”的產(chǎn)品，這不太現(xiàn)實。
另外，“同行價”有高有低，究竟哪個價格值得參考呢?總不至于取個平均值吧。 首先，每個產(chǎn)品的盈利點不同。其次，不同企業(yè)對供應(yīng)鏈的把控能力差別也很大。
如今的競爭實際上是供應(yīng)鏈的競爭，向一級供應(yīng)商甚至上游源頭直接拿貨，成本低、品質(zhì)好，競爭優(yōu)勢自然顯現(xiàn)。
“同行價”實際上只是個迷霧彈，成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向才是產(chǎn)品定價的策略方向。
想漲價，get這4個技能
1、定價的數(shù)字，要基于消費者心理。
要漲的價格=提升的成本+預(yù)想的利潤空間?太想當(dāng)然了吧。數(shù)字學(xué)問大，尤其是表示價格的時候。開始，從1元到1.5元漲幅50%，從1.5元到2元漲幅33%卻更難，為什么?
2、新定價和消費者心理認(rèn)知失衡。
1.5元，在消費者心里仍然是1塊多，2元就上升到另外一個層次了。 你一定想到了，很多商家定價喜歡99、599元、1999元，理論上稱為非整數(shù)定價法(即尾數(shù)定價策略)，即當(dāng)商品的價格處于整數(shù)與零頭的分界線時，不取整數(shù)而取零頭。這就是基于消費者心理的定價策略，會給消費者便宜、精確、吉利的感覺。
如果定價99元和101元，在不少消費者心里，差的可不是2元啊。 而且，帶有尾數(shù)的價格會使顧客認(rèn)為定價是非常認(rèn)真、精確的，連零頭都算得清清楚楚，會產(chǎn)生信任感。
3、不是漲價，是推新品
對于有研發(fā)能力的廠家，推新品是個不錯的“間接漲價法”。每月或配合節(jié)日推出兩款新品，價格直接設(shè)定在預(yù)期漲價的位置?；蚴菄L試在現(xiàn)有產(chǎn)品分類中挑出20%漲價(如人氣產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品各出一款)。
觀察新定價產(chǎn)品的銷售情況和顧客反映，經(jīng)過一個周期后，再逐漸將產(chǎn)品進行調(diào)價。這兩種方式，均是對消費者心理進行一種緩沖。值得注意的是，產(chǎn)品的更新能夠很直觀地帶來升級效果。另外，充值卡也是個不錯的方式。一個簡單的道理，對于花“看不見的錢”，總是不那么容易肉疼嘛。
4、不單純漲價，要綁定營銷
為什么要漲價，是不是有故事可以說?本身能不能形成一個傳播熱點?更重要的是，價格上漲后如果效果不錯，是不是應(yīng)該考慮回饋消費者?
這時候就考驗經(jīng)營者的眼光與格局了。 這個過程一般而言要半年時間，甚至有節(jié)奏地形成常態(tài)，舍得把自己的利潤掏出來回饋市場，才是一種想要做長久品牌的態(tài)度體現(xiàn)。
此外，定價應(yīng)對未來的市場行情有一定的預(yù)期，給未來可能的漲價留足一定的空間余量。吉野家的社長安部修仁說過，餐廳不可能每年都改變價格，所以必須要在預(yù)見中遠(yuǎn)期市場行情的基礎(chǔ)上來定價。
【小結(jié)】 漲價，是一場“兵馬未動糧草先行”的策略戰(zhàn)，然而使用這些“術(shù)”的前提，是要先在“道”——產(chǎn)品價值上進行提升。
否則對消費者來說，就是耍流氓。消費者付出更多了，還要讓他們繼續(xù)愛你，難道不需要給他們一個情真意切的理由嗎?
