酒業(yè)下行期間，市場萎靡產(chǎn)品難銷。許多酒企選擇了“資本突圍”，向經(jīng)銷商拋出了種種“資本合作”方案，這到底是陷阱還是餡餅，經(jīng)銷商該如何面對，又怎樣與其“斗智斗勇”呢？
1、酒企賣股權(quán) 請您當老板
10月20日，貴州國臺酒業(yè)在福州發(fā)布股權(quán)激勵招商計劃：國臺酒業(yè)計劃2019年在主板上市，將以“股權(quán)激勵 廠商聯(lián)盟”的模式，公開招募50名大商、200名小商，以國臺五年以上產(chǎn)品為紐帶，按注冊資本的10倍溢價來購買國臺原始股，而針對參股經(jīng)銷商則直接給予銷售酒的回報以及國臺上市后的資本回報 。
據(jù)了解，有多家企業(yè)與國臺酒業(yè)進了簽約，每家首單皆在200萬元以上，現(xiàn)場實現(xiàn)簽約額3億元。
2015年，貴州無憂酒業(yè)年也采用了“銷量換股權(quán)”的方式。2015年1月25日，無憂酒業(yè)通過《經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作股權(quán)配送實施方案》，規(guī)定達成銷售目標的戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商，可按照銷售業(yè)績的7.5%—19.5%比例配送酒廠股份，此后每年銷售額遞增者配送的股份也相應(yīng)增加，到第二年就可以享受股份分紅，到第四年將所配贈的分紅股份折算為原始股，成為名副其實的酒廠老板。
從2015年4月首位經(jīng)銷商與無憂酒業(yè)達成戰(zhàn)略協(xié)議，已有十幾個戰(zhàn)略合作商參與到了業(yè)績置換股權(quán)之中，半年時間無憂酒銷售額就已超過1500萬元。
這套路，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商往往就看不懂了。到底是企業(yè)忽悠經(jīng)銷商賣酒呢還是真正的廠商一家親，企業(yè)股份真正這么好拿嗎，經(jīng)銷商拿到股份當上老板又有什么好處，在資本泛濫的時代，酒商又該怎樣博弈資本，會不會被“算計”呢？
2、銷量換股權(quán) 啥意思
在上述國臺案例中，國臺酒業(yè)和經(jīng)銷商玩的實際上是對賭企業(yè)上市，經(jīng)銷商獲取原始股份和上市股票溢價的財富游戲。假設(shè)國臺注冊資本為3億，溢價10倍就是30億，假設(shè)股本為1億，每股面額就是3元。按照國臺的規(guī)定，經(jīng)銷商進貨量達到要求就可以配比一定的股份成為原始股東。假設(shè)國臺酒業(yè)在2019年成功在主板上市，經(jīng)過資產(chǎn)審計，經(jīng)銷商持有的3元股份折算成相應(yīng)的原始股，上市后股價上漲到10元，經(jīng)銷商就能享受到7元的溢價收益，達到20元就可以享受到17元的溢價。
A股上市造富，在酒業(yè)已經(jīng)有成功的先例。安徽口子窖在上市后，就造富了一批與其合作的經(jīng)銷商。根據(jù)口子窖2015年年報顯示：安徽省黃海商貿(mào)有限公司占口子窖股份份額2.98%，市值估算約有6.37億元?；幢笔许樳_商貿(mào)有限公司占口子窖股份份額2.50%，市值估算約有5.34億元。陜西天駒實業(yè)有限公司占有口子窖股份2.02%，市值估算約有4.32億元。
查閱資料發(fā)現(xiàn)，口子窖首次IPO發(fā)行股票6000萬股，發(fā)行價16元，上市以后最高價上漲到52.68元，而這些股份，都是當初口子窖在上市之初以原始股方式配售給核心經(jīng)銷商的，口子窖上市后，經(jīng)銷商獲得了數(shù)倍的溢價收益。
與A股上市造富相比，無憂酒業(yè)的分紅致富相對傳統(tǒng)。假設(shè)經(jīng)銷商進貨2000萬，無憂酒業(yè)配送1%的股權(quán)，經(jīng)銷商銷售額達到1億元，理論上就獲得5%的股份。經(jīng)銷商可以按5%的比例分紅，并在第四年轉(zhuǎn)為原始股。如果今后無憂酒業(yè)上市或者被收購，原始股東就可以享受股權(quán)轉(zhuǎn)讓、上市溢價的收益，從理論上講，經(jīng)銷商還可以轉(zhuǎn)讓5%的股份，獲取套現(xiàn)利益。
當然，除了上述“銷量換股權(quán)”以外。業(yè)界還有新三板掛牌企業(yè)金易久大的玩法，金易久大表示可以通過“股權(quán)分拆”、“市盈率”放大方法，讓經(jīng)銷商投入50萬，三年賺回10倍的錢，這實質(zhì)也是一種通過新三板實現(xiàn)財富倍增的資本玩法。
3、博弈資本 四大法
看過上例酒商資本一夜暴富故事，經(jīng)銷商可能已經(jīng)熱血沸騰了，這玩資本賺錢比賣酒容易多了。且慢，傳統(tǒng)酒商往往只會賣酒，欠缺現(xiàn)代金融知識，對企業(yè)產(chǎn)權(quán)、資本游戲規(guī)則也知之甚少。和“嗜血”的資本相比，經(jīng)銷商屬于弱勢群體，一著不慎就會成為“割韭菜”的對象。廠家拋出“股權(quán)計劃”經(jīng)銷商要怎樣才能與其“斗智斗勇”呢？云酒頭條（微信：云酒頭條）總結(jié)了五大方法。
方法一：銷量換股權(quán)，賣貨是關(guān)鍵
2014年5月29日，古越龍山發(fā)布公告，下屬紹興女兒紅釀酒有限公司與控股的上海喜韻女兒紅酒業(yè)有限公司進行清算。
喜韻公司是女兒紅與投資方合營成立的經(jīng)銷公司，女兒紅公司授權(quán)其經(jīng)營系列產(chǎn)品，全權(quán)負責營銷推廣。協(xié)議約定目標公司三年內(nèi)累計完成3.5億人民幣的銷售目標，三年分年目標分別為0.5億、1億、2億人民幣；如前兩年不能完成每年年度銷售目標的70%，或三年內(nèi)累計不能完成3.5億人民幣的銷售目標，目標公司應(yīng)當解散并清算。由于三年業(yè)績未達標，喜韻公司關(guān)門大吉了。
在貴州無憂酒業(yè)合作方案中，經(jīng)銷商同樣需要完成企業(yè)規(guī)定的銷售業(yè)績，才能享受到企業(yè)的股份。因此“沒有金剛轉(zhuǎn)、不攬瓷器活”，經(jīng)銷商一定要對企業(yè)產(chǎn)品、市場情況、銷售預(yù)期有一個很準確的把握，確信自己能夠基本完成銷售任務(wù)，或者產(chǎn)品進回來不會爛在庫房，才能考慮“銷量換股權(quán)”，否則可能不僅股份沒拿到，公司還會被關(guān)門大吉。
方法二：企業(yè)靠譜嗎？
想和企業(yè)進行股權(quán)合作，經(jīng)銷商必須考察合作對象是否靠譜。
2014年，甘肅皇臺酒業(yè)股份有限公司發(fā)布公告，其控股子公司浙江皇臺與廣東粵強酒業(yè)簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同書，授權(quán)粵強酒業(yè)為甘肅省外公司產(chǎn)品之特約經(jīng)銷商。廣東粵強酒業(yè)將承諾在當年第四季度總計完成3000萬元銷售任務(wù)，并以支付給浙江皇臺實際金額，作為考核是否完成銷售任務(wù)的唯一憑證。但據(jù)接近粵強的人士透露，“銷量換股權(quán)”的協(xié)議并未落實，目前粵強與皇臺已經(jīng)陷入糾紛之中。
經(jīng)銷商在和企業(yè)股權(quán)合作前，一定要對企業(yè)的實力、資信、背景等做深入的調(diào)研。股權(quán)合作不同于產(chǎn)品買賣，涉及到資產(chǎn)評估、債權(quán)債務(wù)等復(fù)雜問題，產(chǎn)品買賣雙方不成功，最多就是把產(chǎn)品處理掉，而股權(quán)糾紛涉及到諸多方面。因此經(jīng)銷商進行股權(quán)合作，一定要找靠譜的企業(yè)，皇臺案例就是一個教訓。
方法三：老板怎么樣？
2015年，曾任三全食品副總和杜康控股銷售公司總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)理人苗國軍，出資300萬入股1919酒類直供，并出任1919首席品牌官及河南公司董事長。
雖然苗國軍和1919股份合作細節(jié)并不清楚，但是無疑他也是從經(jīng)理人完成了“股東”的華麗轉(zhuǎn)身。
對于選擇1919的原因，苗國軍表示，1919CEO楊陵江的影響很大。苗國軍認為，自己和楊陵江經(jīng)歷幾年合作，建立了雙方信任的基礎(chǔ)，兩人在流通領(lǐng)域的變革也觀點一致。同時也非?？春?919的商業(yè)模式，這是自己投資入股1919的重要原因。
雷軍對于投資曾經(jīng)有一句名言“看不懂項目的時候，就投人”。類推到酒類行業(yè)，經(jīng)銷商選擇合作企業(yè)的老板非常關(guān)鍵，同樣的項目，有的老板能夠把它玩得風生水起，而有的人卻搞得一地雞毛。因此在股權(quán)合作時，雷軍的話很有參考價值“看不懂項目、就看老板”。
方法四：學習知識 區(qū)分對待
目前看來，酒商通過股市造富比較現(xiàn)實，而且也有多起成功案例。但是國內(nèi)股市有A股、新三板、甚至新四板等等區(qū)分，其間的差別很大。
以A股為例，口子窖、瀘州老窖、衡水老白干等酒企都曾經(jīng)向核心經(jīng)銷商進行過原始股配售、定向增發(fā)等，由于A股資源的稀缺性，參與的經(jīng)銷商絕大多數(shù)都能夠獲利，如果這類企業(yè)邀請您當股東，經(jīng)銷商千萬不要放過。
對于擬上市的公司區(qū)域酒企而言，由于能否上市涉及的面太多，國內(nèi)IPO政策也在變化調(diào)整，因此要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際判斷是否入股。
新三板的情況較為復(fù)雜，目前新三板分為基礎(chǔ)層和創(chuàng)新層，入圍創(chuàng)新層的酒類企業(yè)目前只有1919、品尚匯等少數(shù)。從轉(zhuǎn)板的角度，創(chuàng)新層的基礎(chǔ)更好、可能性更大、融資能力也更強。而新三板由于門檻不高，掛牌的企業(yè)已經(jīng)過萬家，由于很多企業(yè)并不具備融資能力，交易量相當?shù)?，甚至出現(xiàn)拋售股權(quán)等。經(jīng)銷商一定要分清楚情況，或者向?qū)＜易稍儭?/span>
至于經(jīng)銷商通過入股分紅方式和企業(yè)合作，這個就應(yīng)該區(qū)別對待。經(jīng)銷商需要對企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品和銷售、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人等都有相當?shù)牧私?，切?ldquo;投資有風險、入市須謹慎”。( 云酒網(wǎng))
