品質(zhì)是基礎(chǔ)，合作雙方理念一致是保障
進口葡萄酒靠暴利來圈錢的時代已經(jīng)過去，對于將葡萄酒經(jīng)營作為長遠事業(yè)的進口酒商來說，選品時首先不能忽視的是品質(zhì)，而不僅是利潤空間。天鵝釀酒集團營銷總監(jiān)王國新分析認為，中西方酒文化差異巨大。不像西方酒商挑酒最重品質(zhì)，中國酒商最關(guān)心的問題是酒來自哪個國家，是否有品牌，最低價多少，能給多少市場支持費用等。國外品牌只有本土化做到位，才能在中國市場展現(xiàn)實力。
酒云網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃少鶴表示，選品策略，除了品質(zhì)好，第一要務(wù)是雙方理念一致，否則走不長遠。合作如婚姻，再加上運作中國市場的難度和復(fù)雜性，只有雙方目標一致，才可能經(jīng)營好。而有緣分合作的雙方，則需要彼此理解，在合作中不斷去適應(yīng)對方的策略和方法，才能實現(xiàn)目標。
而對于酒商來說，在選擇產(chǎn)品時，也會面臨被選擇。澳洲Hentley Farm酒莊中國區(qū)銷售及市場營銷經(jīng)理劉娜從酒莊的角度，剖析了對于合作對象的要求：“以我們對酒莊高端產(chǎn)品選擇客戶的要求為例，由于產(chǎn)品定位明確，因此在找合作伙伴時，我們更傾向于進口商擁有豐富的知識且有自己的客戶群體，一旦認準品牌后的黏度比較大。我們希望和消費者一起成長，也給酒莊累積更多私人客戶。”
克蘭斯帝龍酒業(yè)(Domaine Clarence Dillon)中國大陸及澳門出口經(jīng)理王晟認為，酒莊代表要接地氣，更好地與進口商建立良好的關(guān)系，與進口商團隊共同努力，更好地推廣品牌。作為品牌方，要更了解當(dāng)?shù)叵M者的特點和需求。“與經(jīng)銷商間的利潤空間要基于具體情況分配，但空間要合理。”
短期選產(chǎn)品組合，長期抱定品牌戰(zhàn)略
卡思黛樂中國區(qū)總裁殷凱認為，就目前來看，中國的渠道絕大部分還是傳統(tǒng)而非線上。“傳統(tǒng)分銷方式至少4個層級，我們一直希望減少其中的環(huán)節(jié)。中國人口未及1000萬的省份只有6個，而歐洲超過1000萬人口的國家也僅15個。而原先每個省一個經(jīng)銷商，對其覆蓋的面積和人口而言顯然不夠，每個省需要多個經(jīng)銷商更為合理。我們新推廣的省級經(jīng)銷概念，即是‘省’掉一級，也是以省為單位。”
殷凱建議，關(guān)于經(jīng)銷商的品牌和利潤空間的選擇問題，短期來講，可以做一個品牌組合，產(chǎn)品組合。長期則需抱定品牌戰(zhàn)略，做一個5-10年的規(guī)劃，并有能力去執(zhí)行它非常重要。“波爾多有句話，做一個名莊很簡單，但要熬過300年。有了核心競爭力，品牌都會來找你。”
