要真正實(shí)現(xiàn)一次完美的宴席營(yíng)銷(xiāo)之旅，應(yīng)該對(duì)宴席有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃，包括事前計(jì)劃、事中執(zhí)行和事后跟蹤三步驟，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)宴席推廣需要遵循“三步九式”的原則。以婚宴推廣為例：
第一步：事前計(jì)劃
婚宴活動(dòng)中事前計(jì)劃尤其重要。
1第1式：產(chǎn)品定位
從視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要彰顯出明顯的個(gè)性化突出;在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走差異化特色，將婚宴與其他各類(lèi)喜宴區(qū)分開(kāi)，體現(xiàn)特定的消費(fèi)人群，彰顯量身定制的產(chǎn)品特性。將中高檔產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)上加以區(qū)分。 在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。
2第2式：市場(chǎng)調(diào)研，獲取婚宴信息確定合作方式
1)民政部門(mén)合作：這個(gè)環(huán)節(jié)可精準(zhǔn)的獲取有關(guān)信息，必須采取獎(jiǎng)勵(lì)措施抓住此信息源泉;給予登記處人員一定信息費(fèi)，要求提供新人的聯(lián)系方式(包括姓名、電話、地址)，每提供一定數(shù)量信息給予相應(yīng)信息費(fèi)用?？赏ㄟ^(guò)郵政局將祝?？按黉N(xiāo)內(nèi)容一并郵寄至新人地址或電話、短信告知、跟蹤;可以與民政局合作，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈(zèng)企業(yè)提供的賀卡，新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取指定的產(chǎn)品**瓶和并享受東方韻婚宴用酒促銷(xiāo)活動(dòng)力度;
2)婚紗影樓合作：婚紗影樓也是新人的必經(jīng)場(chǎng)所，是一個(gè)充足的信息源，必須爭(zhēng)取與其合作;在條件允許的影樓設(shè)置展位，放置說(shuō)明婚宴促銷(xiāo)活動(dòng)的易拉寶及宣傳單頁(yè)，展位每月給予一定的陳列費(fèi)用;有影樓推薦成交的訂單，給予影樓一定的介紹費(fèi);或提供婚紗攝影**元以上的新人聯(lián)系方式，并給予一定的信息費(fèi);與婚紗影樓采取聯(lián)合促銷(xiāo)：如定購(gòu)**瓶酒品套餐，可享受免費(fèi)獲得價(jià)值**元的婚紗攝影、娘家照或全家福(階梯促銷(xiāo)，由我方承擔(dān))及婚宴現(xiàn)場(chǎng)附加服務(wù)(強(qiáng)制要求一并參與執(zhí)行，相應(yīng)的品牌植入，如：桌卡、易拉寶、品推員、抽紙、主持人串詞、抽獎(jiǎng)禮品等);
3)婚慶公司合作：婚慶公司是現(xiàn)代婚禮中必不可少的成員，通過(guò)婚慶公司推介成功的給予規(guī)定的提成，婚慶公司只提供信息，根據(jù)推介結(jié)果成功與否，給予不同的信息費(fèi);另外通過(guò)婚禮司儀在婚禮現(xiàn)場(chǎng)穿插進(jìn)行品牌植入并給予一定費(fèi)用;在條件允許的婚慶公司設(shè)置展位，放置說(shuō)明婚宴促銷(xiāo)活動(dòng)的易拉寶、宣傳單頁(yè)，展位每月給予一定的陳列費(fèi)用;有推薦成交的訂單，給予規(guī)定的介紹費(fèi);或提供新人聯(lián)系方式及宴席時(shí)間，并給予一定的信息費(fèi);婚慶公司聯(lián)合促銷(xiāo)：如經(jīng)過(guò)成本評(píng)估，可制定購(gòu)**瓶酒品套餐，可享受免費(fèi)享受價(jià)值**元的婚慶公司服務(wù)(由我方承擔(dān))及婚宴現(xiàn)場(chǎng)附加服務(wù)(強(qiáng)制要求一并參與執(zhí)行，相應(yīng)的品牌植入，如：桌卡、易拉寶、品推員、抽紙、主持人串詞、抽獎(jiǎng)禮品等);
4)旅行社合作：當(dāng)?shù)刂B鎖旅行社合作聯(lián)合促銷(xiāo)推廣，如：婚宴購(gòu)買(mǎi)**瓶酒品套餐，可免費(fèi)享受價(jià)值**元的**地***日2人游(雙人蜜月游等，費(fèi)用由我方承擔(dān));旅行社連鎖門(mén)店投放活動(dòng)易拉寶、宣傳單頁(yè)，有條件的進(jìn)行產(chǎn)品展示;新人婚宴必須由我司人員參與，進(jìn)行相應(yīng)品牌植入，如桌卡、易拉寶、品推員、抽紙、主持人串詞、抽獎(jiǎng)禮品等;
5)餐飲店合作：專(zhuān)項(xiàng)針對(duì)辦理宴席的重點(diǎn)餐飲進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，例如：根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗與餐飲店宴席捆綁促銷(xiāo)，菜金套餐+白酒套餐(含紅酒、飲料、點(diǎn)心、喜糖等)一站式服務(wù)，同時(shí)由我司人員參與宴席現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助品牌植入及服務(wù)工作，具體費(fèi)用分?jǐn)?，根?jù)市場(chǎng)實(shí)際情況與餐飲店協(xié)商;
6)煙酒店合作：煙酒店是宴席采購(gòu)重要地點(diǎn)之一，通過(guò)區(qū)域選點(diǎn)指定煙酒店推介宴席政策，在其店面擺放活動(dòng)易拉寶、宣傳單頁(yè)，凡推介成功的需保證其提成，促銷(xiāo)產(chǎn)品由經(jīng)銷(xiāo)商配送供應(yīng)，同時(shí)由我司人員參與宴席現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助品牌植入及服務(wù)工作;
7)個(gè)人介紹：通過(guò)個(gè)人口碑介紹或推薦成交的訂單，給予規(guī)定的介紹費(fèi);或提供新人聯(lián)系方式及宴席時(shí)間，并給予一定的信息費(fèi);
8)喜糖店鋪合作：結(jié)婚離不開(kāi)喜糖，通過(guò)給喜糖經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)設(shè)置信息費(fèi)和推介費(fèi)的方式，根據(jù)推介成功與否設(shè)置不同等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，將他們也拉入我們的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍;同時(shí)我們也會(huì)將使用我們酒水的新人介紹去采購(gòu)喜糖;其提供新人聯(lián)系方式及宴席時(shí)間，給予一定的信息費(fèi);將喜糖納入宴席贈(zèng)送套餐內(nèi)，喜糖鋪?zhàn)迂?fù)責(zé)介紹、派發(fā)促銷(xiāo)信息，同時(shí)享受推介成功介紹費(fèi)或信息提供費(fèi);
3第3式：方案制定：
通過(guò)各種渠道獲取婚宴信息后依據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)方案，;業(yè)務(wù)人員、團(tuán)購(gòu)人員推介宴席促銷(xiāo)方案;評(píng)估宴席、客戶是否符合我司婚宴合作標(biāo)準(zhǔn);確認(rèn)宴席時(shí)間、地點(diǎn)、用酒種類(lèi)及數(shù)量;和客戶確認(rèn)我司權(quán)益、品牌植入，避免后期糾紛;招聘、培訓(xùn)臨時(shí)品推員;布置宴席現(xiàn)場(chǎng)，物料、酒水;與婚宴司儀品牌植入事項(xiàng)。
第二步：事中執(zhí)行4第4式：嚴(yán)格執(zhí)行促銷(xiāo)要求
促銷(xiāo)力度：要根據(jù)不同市場(chǎng)成熟度及產(chǎn)品認(rèn)知度定制不同促銷(xiāo)力度;促銷(xiāo)對(duì)象：要求具備一定消費(fèi)水平，有一定人脈關(guān)系或背景的新人;宴席規(guī)模：原則上要求10桌以上，方可享受我司婚宴現(xiàn)場(chǎng)附加服務(wù);促銷(xiāo)價(jià)格：要求參與宴席推廣產(chǎn)品開(kāi)票價(jià)必須是公司統(tǒng)一指導(dǎo)零售價(jià);品牌植入：必須有我方人員參與，并進(jìn)行相應(yīng)氛圍植入; 套餐搭贈(zèng)：堅(jiān)決不允許出現(xiàn)買(mǎi)贈(zèng)本品促銷(xiāo)折讓方式;實(shí)物搭贈(zèng)物品需要有一定的關(guān)聯(lián)性，達(dá)到配贈(zèng)的同時(shí)讓消費(fèi)者感受 實(shí)惠和便捷。如贈(zèng)送婚姻紅酒、飲料、喜糖、香煙、婚紗攝影、婚慶公司、2人蜜月游、新人婚紗照留念卡(新人婚紗照，適當(dāng)融入品牌元素及婚宴促銷(xiāo)內(nèi)容)、婚宴接親用車(chē)、婚宴現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、品牌情侶手表、iphone手機(jī)、ipad平板電腦等;
5第5式：婚宴現(xiàn)場(chǎng)巧妙植入
1)廣宣物料硬植入
2)品牌軟植入。司儀臺(tái)詞：每場(chǎng)三次為宜。
第一次(宴席開(kāi)始時(shí))：讓我們舉杯，共飲**美酒，祝新人的感情如**美酒一般，清香醇純，回味無(wú)窮;
第二次(宴席抽獎(jiǎng)時(shí))：提及精美獎(jiǎng)品由**提供，并對(duì)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)咛岢龅節(jié)M酒與全場(chǎng)舉杯，共同祝福新人;
第三次(宴會(huì)結(jié)束時(shí))司儀代表**公司再次祝詞，并感謝各位嘉賓蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，共同見(jiàn)證婚禮。
6第6式：設(shè)置互動(dòng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)及文藝節(jié)目營(yíng)造氛圍
可穿插設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)抽取品牌主題獎(jiǎng)品：(小酒禮盒、品鑒酒、高檔保溫杯等)文藝節(jié)目植入：超過(guò)20桌的大型婚宴，可以免費(fèi)贊助3-4個(gè)文藝節(jié)目，酒鼓表演、歌曲演唱、舞蹈表演、樂(lè)器演奏等組合。
第三步：事后追蹤
7第7式：宴席后快速進(jìn)行總結(jié)
總結(jié)本場(chǎng)宴席成果及費(fèi)用投入方向，針對(duì)不合理之處及時(shí)調(diào)整。
8第8式：口碑轉(zhuǎn)介紹
通過(guò)新人及朋友、親戚圈口碑介紹，吸引更多新人參與。
9第9式：篩選優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者
轉(zhuǎn)而邀請(qǐng)參與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)宴席，開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)政企人脈背景極強(qiáng)的人員或其子女婚宴，可以考慮全程免費(fèi)贈(zèng)酒及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，但須適當(dāng)植入我司品牌元素。
宴席推廣相比單一的廣告，其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多。一是它能直接與消費(fèi)者接觸，能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)向和各種反饋意見(jiàn)，能直接促進(jìn)銷(xiāo)售。二是能為企業(yè)節(jié)省大量的前期廣告費(fèi)用，大大降低了企業(yè)的成本，成本可控，風(fēng)險(xiǎn)較小，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為的過(guò)程中，充分利用感性信息的能力，通過(guò)影響消費(fèi)者的更多感受來(lái)介入其行為過(guò)程，從而影響消費(fèi)者的決策過(guò)程。通過(guò)宴席營(yíng)銷(xiāo)的三步九式，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行強(qiáng)力的公關(guān)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)一部分忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)群，在建立“口碑效應(yīng)”的同時(shí)，團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍及時(shí)跟進(jìn)并進(jìn)行客戶維護(hù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的突破。
需要提醒的是，有兩個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題需要留意。
一是費(fèi)用截留。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面，終端套酒和業(yè)務(wù)員套酒。因?yàn)檠缦顒?dòng)往往都是給客戶送的品鑒酒，而且贈(zèng)酒數(shù)量的依據(jù)主要來(lái)源于消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量和宴席桌數(shù)，因此品鑒贈(zèng)酒的數(shù)量往往會(huì)有所浮動(dòng)，因此就給終端客戶和業(yè)務(wù)人員留下了機(jī)會(huì)，至于套酒的方式可謂花樣眾多就不一一論述，杜絕此類(lèi)的主要方式有3點(diǎn)：建立終端進(jìn)酒與宴席出酒數(shù)據(jù)庫(kù);加大稽核力度和處罰力度;終端保持合理利潤(rùn)，宴席商品酒和品鑒贈(zèng)酒直接從公司出。
二是宴席配送問(wèn)題。這往往也是困擾經(jīng)銷(xiāo)商和酒企的一大難題，因?yàn)檠缦频甑攸c(diǎn)的區(qū)域差異性和時(shí)效性，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須有充足的人力、車(chē)輛去配套宴席活動(dòng)，但是配送的時(shí)間成本、人員成本和油耗成本是宴席運(yùn)作中的巨大成本。而之所以必須經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送，更多是為了降低終端費(fèi)用截留的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)便于廠方費(fèi)用核銷(xiāo)資料的收集。
