沒有動銷一切都是空談，產(chǎn)品鋪到了終端僅僅是庫存的轉(zhuǎn)移，唯有產(chǎn)品持續(xù)動銷了才是正道。
影響動銷的因素分析
一是，產(chǎn)品因素：新產(chǎn)品口感是否適合，價格定位的高低是否合理性，包裝檔次是否支持價格，是否讓消費者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等
二是，品牌因素：品牌知名度低，品牌推廣力度低，餐飲終端氛圍、生動化弱，對消費者視覺、心智觸動低;
三是，廣告因素：產(chǎn)品賣點不突出，廣告力度不夠，不聚焦，沖擊力不強，吸引不了消費者;
四是，公關(guān)因素：終端客情公關(guān)不到位，意見領(lǐng)袖公關(guān)不到位，大事件公關(guān)活動缺失或沒有引爆點等;
五是，促銷因素：促銷活動頻率低或缺失，促銷活動力度低，消費者不感冒;促銷活動形式，引不起消費者注意或喜歡;促銷信息傳播不到位，消費者沒有關(guān)注到等;
六是，終端因素：客情不到位，終端配合程度低，不被重視或者不被推薦;競品在終端強勢，沒有銷售機會或者被競品攔截等;
七是，人員因素：銷售人員的素質(zhì)與能力不足，工作積極性低，工作方法不到位，客情關(guān)系的處理與把握欠缺火候等。
餐飲店動銷策略
一是，競品買斷店。只允許競爭品牌獨家上促銷員，搞促銷活動。這樣的店需強化客情關(guān)系。如，強化對店內(nèi)的大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、營銷經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺、服務(wù)員等客情與獎勵;發(fā)展競品暗促，加大獎勵力度;進攻店內(nèi)的?？拖M者，通過店外公關(guān)攔截，讓其消費轉(zhuǎn)移;少量進貨，加強拜訪頻率等;
二是，獨家促銷店。只允許本品牌獨家上促銷員，搞促銷活動。這樣的店要充分利用終端可利用資源。如，店內(nèi)外形象包裝，終端生動化，產(chǎn)品大陳列，建立良好、全面的客情關(guān)系;促銷導(dǎo)購現(xiàn)場推銷;壓貨、包量式促銷活動;集中、密集的消費者促銷活動等;
三是，同場促銷店。多家品牌促銷人員共同駐店，共同搞促銷活動。這樣的店比的是誰做的更好。如，建立良好、全面的客情關(guān)系，爭取被店方主推;爭取更好的產(chǎn)品陳列面、更多產(chǎn)品陳列數(shù)量以及更多的終端形象營造點;更新穎、更有力、更頻繁的促銷活動;安排更好的促銷員，要求促銷員擴大活動面;發(fā)展暗促;獲得最好的促銷包廂等;
四是，自然銷售店。產(chǎn)品賒銷陳列進店，主要靠店方銷售，無論競品還是本品都沒有必要派駐促銷員或不被允許派駐促銷員。這樣的店看誰愿意多做一些。如，良好、全面的客情關(guān)系;強化產(chǎn)品陳列、堆頭陳列;終端氛圍營銷;發(fā)展暗促;加強終端促銷活動，加強拜訪等。
餐飲店動銷的方法
一是，抓酒店?？?。利用酒店經(jīng)理或主管或吧臺小妹，收集整理大客戶信息，并針對大客戶組織店外活動(開展主題性品鑒活動、發(fā)展品鑒顧、送特殊禮品、贈酒等)，讓其消費轉(zhuǎn)移;
二是，客情公關(guān)。把餐飲店的老板、經(jīng)理、領(lǐng)班、老板娘、服務(wù)員、采購、大廚、財務(wù)、核心消費者等，建立良師益友的關(guān)系;
三是，發(fā)展暗促。把酒店能夠直接接觸消費者或者有決定權(quán)的人都發(fā)展成暗促，如大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺、服務(wù)員、競品促銷員等。
四是，促銷活動。開展三方共贏的促銷活動，酒店、本品、消費者，如喝酒送禮品，喝酒中大獎，喝酒抽獎，喝酒砸金蛋，限時折價、限桌贈送等。促銷活動，最好具備爆炸性、價值性、利益性、傳播性的特性。
五是，免費贈酒。有目的性規(guī)模性、集中性、時限性、傳播性的贈酒活動，讓大批的消費者同時喝到，制造傳播話題與引起消費者注意關(guān)注。如，某品牌白酒在國慶七天，提出但凡在所有酒店用餐消費到本品牌酒，一律免費，不僅成為新聞性事件，而且被廣為傳播，國慶過后，這個品牌產(chǎn)品居然快速動銷，賣的非?；鸨?。如，在某個樣板餐飲街區(qū)，十多家店，在晚上同時搞免費贈飲活動，持續(xù)一周，隨后又搞喝酒抽獎活動10天，再緊跟著買酒贈菜活動，連續(xù)30天，不間斷活動，這個樣板區(qū)動銷氛圍基本就被打造成功。
六是，促銷員。把優(yōu)秀的促銷員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷員調(diào)到重點酒店。
七是，業(yè)務(wù)人員。劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標到人，實施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好酒店檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料，并把維護能力強的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負責(zé)5-8家。
八是，終端氛圍打造。無論產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、店外門頭、推拉貼、櫥窗貼、包柱、吧臺帷幔、墻體廣告、點菜欄、樓梯臺階、包廂產(chǎn)品展示、包廂吸塑畫等等，爭取最大空間，最多地方進行本品牌銷售氛圍營造。(佳釀網(wǎng) 朱志明)
