沒有動銷一切都是空談,產(chǎn)品鋪到了終端僅僅是庫存的轉(zhuǎn)移,唯有產(chǎn)品持續(xù)動銷了才是正道。
影響動銷的因素分析
一是,產(chǎn)品因素:新產(chǎn)品口感是否適合,價格定位的高低是否合理性,包裝檔次是否支持價格,是否讓消費者喜歡,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等
二是,品牌因素:品牌知名度低,品牌推廣力度低,餐飲終端氛圍、生動化弱,對消費者視覺、心智觸動低;
三是,廣告因素:產(chǎn)品賣點不突出,廣告力度不夠,不聚焦,沖擊力不強,吸引不了消費者;
四是,公關(guān)因素:終端客情公關(guān)不到位,意見領(lǐng)袖公關(guān)不到位,大事件公關(guān)活動缺失或沒有引爆點等;
五是,促銷因素:促銷活動頻率低或缺失,促銷活動力度低,消費者不感冒;促銷活動形式,引不起消費者注意或喜歡;促銷信息傳播不到位,消費者沒有關(guān)注到等;
六是,終端因素:客情不到位,終端配合程度低,不被重視或者不被推薦;競品在終端強勢,沒有銷售機會或者被競品攔截等;
七是,人員因素:銷售人員的素質(zhì)與能力不足,工作積極性低,工作方法不到位,客情關(guān)系的處理與把握欠缺火候等。
餐飲店動銷策略
一是,競品買斷店。只允許競爭品牌獨家上促銷員,搞促銷活動。這樣的店需強化客情關(guān)系。如,強化對店內(nèi)的大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、營銷經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺、服務(wù)員等客情與獎勵;發(fā)展競品暗促,加大獎勵力度;進攻店內(nèi)的常客消費者,通過店外公關(guān)攔截,讓其消費轉(zhuǎn)移;少量進貨,加強拜訪頻率等;
二是,獨家促銷店。只允許本品牌獨家上促銷員,搞促銷活動。這樣的店要充分利用終端可利用資源。如,店內(nèi)外形象包裝,終端生動化,產(chǎn)品大陳列,建立良好、全面的客情關(guān)系;促銷導(dǎo)購現(xiàn)場推銷;壓貨、包量式促銷活動;集中、密集的消費者促銷活動等;
三是,同場促銷店。多家品牌促銷人員共同駐店,共同搞促銷活動。這樣的店比的是誰做的更好。如,建立良好、全面的客情關(guān)系,爭取被店方主推;爭取更好的產(chǎn)品陳列面、更多產(chǎn)品陳列數(shù)量以及更多的終端形象營造點;更新穎、更有力、更頻繁的促銷活動;安排更好的促銷員,要求促銷員擴大活動面;發(fā)展暗促;獲得最好的促銷包廂等;
四是,自然銷售店。產(chǎn)品賒銷陳列進店,主要靠店方銷售,無論競品還是本品都沒有必要派駐促銷員或不被允許派駐促銷員。這樣的店看誰愿意多做一些。如,良好、全面的客情關(guān)系;強化產(chǎn)品陳列、堆頭陳列;終端氛圍營銷;發(fā)展暗促;加強終端促銷活動,加強拜訪等。
餐飲店動銷的方法
一是,抓酒店??汀@镁频杲?jīng)理或主管或吧臺小妹,收集整理大客戶信息,并針對大客戶組織店外活動(開展主題性品鑒活動、發(fā)展品鑒顧、送特殊禮品、贈酒等),讓其消費轉(zhuǎn)移;
二是,客情公關(guān)。把餐飲店的老板、經(jīng)理、領(lǐng)班、老板娘、服務(wù)員、采購、大廚、財務(wù)、核心消費者等,建立良師益友的關(guān)系;
三是,發(fā)展暗促。把酒店能夠直接接觸消費者或者有決定權(quán)的人都發(fā)展成暗促,如大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺、服務(wù)員、競品促銷員等。
四是,促銷活動。開展三方共贏的促銷活動,酒店、本品、消費者,如喝酒送禮品,喝酒中大獎,喝酒抽獎,喝酒砸金蛋,限時折價、限桌贈送等。促銷活動,最好具備爆炸性、價值性、利益性、傳播性的特性。
五是,免費贈酒。有目的性規(guī)模性、集中性、時限性、傳播性的贈酒活動,讓大批的消費者同時喝到,制造傳播話題與引起消費者注意關(guān)注。如,某品牌白酒在國慶七天,提出但凡在所有酒店用餐消費到本品牌酒,一律免費,不僅成為新聞性事件,而且被廣為傳播,國慶過后,這個品牌產(chǎn)品居然快速動銷,賣的非?;鸨?。如,在某個樣板餐飲街區(qū),十多家店,在晚上同時搞免費贈飲活動,持續(xù)一周,隨后又搞喝酒抽獎活動10天,再緊跟著買酒贈菜活動,連續(xù)30天,不間斷活動,這個樣板區(qū)動銷氛圍基本就被打造成功。
六是,促銷員。把優(yōu)秀的促銷員調(diào)到核心酒店,后期可考慮把中等促銷員調(diào)到核心酒店,把優(yōu)秀促銷員調(diào)到重點酒店。
七是,業(yè)務(wù)人員。劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人,實施加壓式管理,并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率,建好酒店檔案資料、??蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料,并把維護能力強的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店,每人負(fù)責(zé)5-8家。
八是,終端氛圍打造。無論產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、店外門頭、推拉貼、櫥窗貼、包柱、吧臺帷幔、墻體廣告、點菜欄、樓梯臺階、包廂產(chǎn)品展示、包廂吸塑畫等等,爭取最大空間,最多地方進行本品牌銷售氛圍營造。(佳釀網(wǎng) 朱志明)