2015年，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒金額20.4億美元，比2006年的1.4億美元增長(zhǎng)13.5倍，2006-2015年年均增速高達(dá)34.6%。近年來(lái)，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)整體來(lái)說(shuō)在波動(dòng)中呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。在巨大商機(jī)背后，是更多有實(shí)力運(yùn)營(yíng)者的加入。白酒區(qū)域大商、甚至白酒企業(yè)是這股激流中搶眼的力量。
酒商經(jīng)營(yíng)范疇向綜合酒品化轉(zhuǎn)型
為什么說(shuō)白酒經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)葡萄酒是大勢(shì)所趨?海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、酒業(yè)評(píng)論員呂咸遜向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參分析認(rèn)為，首先，葡萄酒消費(fèi)順應(yīng)了消費(fèi)趨勢(shì)的變化，以前的酒水消費(fèi)、餐桌文化是一元化、中心化的，以政務(wù)消費(fèi)為帶動(dòng)的，一個(gè)酒桌上喝什么酒官最大的人說(shuō)了算?，F(xiàn)在，特別是沿海地區(qū)，一個(gè)飯桌上會(huì)有白酒、紅酒、啤酒等多個(gè)酒種，平等化、多酒品是常態(tài)。因此酒商經(jīng)營(yíng)范疇也應(yīng)該向綜合酒品化轉(zhuǎn)型。
第二，白酒經(jīng)銷(xiāo)商做暢銷(xiāo)的白酒單品毛利特別低，比如除了飛天茅臺(tái)外的很多白酒暢銷(xiāo)產(chǎn)品甚至價(jià)格倒掛;而進(jìn)口葡萄酒相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格并不完全透明，一些產(chǎn)品具有一定的高毛利空間;所以“白酒做流量+進(jìn)口葡萄酒做利潤(rùn)“是一個(gè)比較好的商品組合。
第三，不僅是白酒經(jīng)銷(xiāo)商，連白酒廠家都在做進(jìn)口葡萄酒，這是迎合消費(fèi)趨勢(shì)的戰(zhàn)略選擇，著眼于未來(lái)10年、20年的產(chǎn)業(yè)布局。
第四，進(jìn)口酒商群體相對(duì)實(shí)力較弱，白酒有許多主流的，大經(jīng)銷(xiāo)商做名酒，對(duì)于進(jìn)口酒的增量有比較大的消化能力，進(jìn)口葡萄酒在其銷(xiāo)售比重中有很高的增長(zhǎng)率。而國(guó)際上的酒業(yè)巨頭，如保樂(lè)力加、帝亞吉?dú)W等也都是綜合酒品的經(jīng)營(yíng)，是大勢(shì)所趨。
整合：白酒經(jīng)銷(xiāo)商的渠道優(yōu)勢(shì)+葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)性
白酒經(jīng)銷(xiāo)商切入葡萄酒市場(chǎng)，將有怎樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。與多家區(qū)域白酒大商有緊密合作的北京酒易酩莊董事長(zhǎng)張言志對(duì)酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參分析認(rèn)為，白酒經(jīng)銷(xiāo)商做葡萄酒的優(yōu)勢(shì)是渠道和資金，而劣勢(shì)則是專(zhuān)業(yè)性不夠，銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變比較難，他們中許多人習(xí)慣了白酒企業(yè)廠家保姆式的銷(xiāo)售方式，不愿意長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和精耕市場(chǎng)。
對(duì)于想要在葡萄酒領(lǐng)域有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，張言志建議，首先，需要立足本區(qū)域，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，選幾個(gè)真正的好品牌深耕市場(chǎng)，以便在未來(lái)的葡萄酒大市場(chǎng)有一席之地。另外，葡萄酒的銷(xiāo)售一定是越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，所以人才的培養(yǎng)也必不可少，一定要配備專(zhuān)職葡萄酒負(fù)責(zé)人等。
隨著越來(lái)越多的白酒經(jīng)銷(xiāo)商甚至大商開(kāi)始切入葡萄酒市場(chǎng)，對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該怎樣來(lái)迎接這樣的市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)?
深巷子專(zhuān)業(yè)葡萄酒超市總經(jīng)理賈斌在接受酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參采訪時(shí)說(shuō)，“可以從兩個(gè)方面來(lái)應(yīng)對(duì)。一是合作，我們現(xiàn)在就在和好幾家白酒大商在合作，因?yàn)槲覀兊膶?zhuān)業(yè)性和他們的渠道能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到共贏，讓產(chǎn)品快速切入到市場(chǎng)上去。因?yàn)槠咸丫飘a(chǎn)品相對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)更復(fù)雜一些，大的白酒商一般會(huì)愿意和專(zhuān)業(yè)的葡萄酒商合作。另一個(gè)方面，就是葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商需要加強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)再去深挖，深入到各地市的市場(chǎng)上去，這樣就能夠去迎接挑戰(zhàn)。畢竟打鐵還需自身硬!”
