移動自媒體的發(fā)展使得酒業(yè)社群不斷出現(xiàn)，華澤集團(tuán)董事長吳向東發(fā)起的“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”、“酒食匯——安徽酒業(yè)聯(lián)盟群”、“六安糖酒精英聯(lián)盟”等，在行業(yè)或者區(qū)域內(nèi)都具有較高的影響力，抱團(tuán)取暖是大家共識,但如何利用這些社群把營銷落地目前還處于探索階段.
“一好二高”重新定義產(chǎn)品的性價比
移動互聯(lián)工具的發(fā)展助推了消費(fèi)者認(rèn)知水平的提高。比如，原來消費(fèi)者買瓶酒會煙酒店直接購買，而現(xiàn)在可能先網(wǎng)上搜價格，然后再做出購買決策。而消費(fèi)者需求的升級，生活水平的提高，消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)時有著從量到質(zhì)、從消費(fèi)產(chǎn)品到享受產(chǎn)品的一個消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變，因此我們不能再用以前的標(biāo)準(zhǔn)來對接我們今天的消費(fèi)者。對此，牛恩坤提出“一好二高”的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：一好是指的好品質(zhì)，二高是指的高價值和高顏值。社群營銷最終需要落實(shí)到產(chǎn)品上，因為消費(fèi)者購買的核心還在于產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品，很難把事情做好。
如何體驗好品質(zhì)：白酒的品質(zhì)是一個相對論，在沒有消費(fèi)者共識的特色下比如古井的中華第一貢和淡雅品質(zhì)的行業(yè)普遍認(rèn)知，酒水企業(yè)當(dāng)前最直接、最常用的方法就是向茅臺、五糧液靠攏。比如河南的宋河原來的稱呼是中州五糧液，國臺酒的茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)等。
如何塑造高價值：第一，明星代言，對產(chǎn)品的價值起到了一定的高度上升;第二，意見消費(fèi)領(lǐng)袖，消費(fèi)者的意見領(lǐng)袖他能影響到別人消費(fèi)選擇;第三，消費(fèi)場所決定產(chǎn)品價值，比如在機(jī)場賣的商品比普通的店里面賣的商品讓人更覺得上檔次。
如何形成高顏值：高顏值是相對的，首先我們要找到競品，只要我們的產(chǎn)品比競品的顏值高就可以了。其次要有特色，超越消費(fèi)者的心理價值，比如采用的木箱包裝里邊配有酒糟，既能給消費(fèi)者檔次，又能給消費(fèi)者產(chǎn)生純糧釀造的品質(zhì)概念。
社群職能的四點(diǎn)探索
移動互聯(lián)網(wǎng)下，很多舊的模式已經(jīng)不能適應(yīng)今天的市場，需要一些新的營銷模式，而社群營銷就是其中之一，但許多經(jīng)銷商或者酒水企業(yè)在運(yùn)作社群時只是在傳統(tǒng)渠道上植入社群的思維，依然以追求賣貨為目的。牛恩坤總結(jié)社群的主要有四個作用：
一、溝通職能：吳向東曾形象比喻，社群就是把遠(yuǎn)在千里之外的朋友拉倒一個小房間說話。所以社群的第一個職能就是溝通交流，每天在群里打個招呼時間長了，慢慢就形成關(guān)系;
二、優(yōu)勢共享：比如群里有人需要幫忙，群里有人積極幫忙，這樣的話大家會變成一個互幫互助的一個群;
三、友好社群：現(xiàn)代的快節(jié)奏容易使人與人之間變得陌生，社群能夠增進(jìn)鄰里之間、群友之間的感情，從弱關(guān)系呢，變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系;
四、線下活動：線上聊百天不如線下見一面。如“酒食匯——安徽酒業(yè)聯(lián)盟群”組織的兩次群友聚會、組團(tuán)參觀南京糖酒會等等，對于群友之間的粘性起到很大促進(jìn)作用。
構(gòu)建酒業(yè)社群平臺，五個圈子激發(fā)粉絲活力
根據(jù)社群的四個作用可以得出：社群應(yīng)當(dāng)是一個不以賣酒盈利為目的，而是互相幫助的共享平臺。構(gòu)建社群可以從三點(diǎn)出發(fā)：第一，煙酒茶為主的銷售聯(lián)盟，也可以是異業(yè)聯(lián)盟，共同整合消費(fèi)資源;第二，要形成商會組織，因為如果有了組織，就可以得到更多政府支持和社會支持;第三，上升到社區(qū)平臺，因為有很多的商會服務(wù)功能不足，而把商會上升成一個社區(qū)的平臺，整合社會資源可以更好的辦實(shí)事。
構(gòu)建社群平臺之后，接下來就是如何發(fā)揮社群的圈層效應(yīng)，牛恩坤在講課中總結(jié)出酒業(yè)五個最有效圈層：
新勢力圈：通常是當(dāng)?shù)刈顬榛钜模易罹呓】迪M(fèi)理念的圈層。對于這個圈層的人，首先要獲得文化認(rèn)同;其次，要做產(chǎn)品的鑒品，而不是單純吃飯喝酒。第三，要做圈層的認(rèn)知，給他們足夠的理由讓你相信并且讓你傳播出去。
親友圈：親有圈有比較深的感情基礎(chǔ)和信任，對于親友圈，首先要對他持續(xù)的推動，要盡可能的擴(kuò)大圈層;其次要做情感連接，通過親戚朋友的介紹，在聯(lián)系第三個人時候就會快人一步。
傳播圈：傳播圈就是人脈比較廣，口碑?dāng)U散比較快。這也是新媒體的一個特點(diǎn)，要做傳播圈必須做到傳播的內(nèi)容真實(shí)、傳播速度要快。
大眾圈：大眾圈指的是一般人大量消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者圈子，大眾圈容易沖動消費(fèi)，跟風(fēng)消費(fèi)。第一，要制造流行、制造熱銷的概念。第二，要保持超值，第三，形成口感，形成消費(fèi)習(xí)慣，形成價值認(rèn)知。
商業(yè)圈：商業(yè)圈在于追求利潤，合作共贏，共享價值，共同成長，成立社群不應(yīng)該是隨去干掉誰，那樣就形成對立面。只有形成戰(zhàn)略合作的圈層才是最持久的。
經(jīng)銷商問答
問：如果力量不夠，白酒銷售是線上促銷和線下銷售同時做，還是集中精力只做其中一個?
牛恩坤：很多經(jīng)銷商都有只做一方面活力不夠，但線上線下一起做費(fèi)用很高難以支撐。其實(shí)目前行業(yè)運(yùn)作比較好的幾個酒類社群都是以聯(lián)網(wǎng)的名義在做的線下的事。對于互聯(lián)網(wǎng)是一種綜合的較量，我們首先要考慮到你的銷量你的罪狀的銷量來自于哪里，線上還是線下，果我的銷量來自于線下，那么線上主要功能就是傳播。
問：二線酒水品牌如何能快速做好酒水社群營銷?
牛恩坤：二線品牌最適合做社區(qū)啊為什么為什么這樣來講呢?因為二線品牌具備一定的基礎(chǔ)認(rèn)知和一定的技術(shù)認(rèn)知，二線品牌可以挑選一個專門產(chǎn)品，最好是新產(chǎn)品在社群里面進(jìn)行培養(yǎng)?？梢院腿河岩黄鹜ㄟ^聊如何進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)如何來定義這個新產(chǎn)品的性價比，把它變成匯集大家智慧、共同開發(fā)的一款產(chǎn)品;其次，可以通過社群產(chǎn)品的渠道架構(gòu)進(jìn)行重新構(gòu)建，而不是傳統(tǒng)的二級分銷、三級分銷。
